Distribution Un quart de siècle à fournir les professionnels

Hortiloire Distribution, filiale de la Coopérative de Thouarcé (49), a vu le jour en 1991. Son métier : répondre aux besoins spécifiques en agrofournitures des horticulteurs et pépiniéristes angevins. Se développant rapidement, l'entreprise s'est installée en 2001 à Beaucouzé, près d'Angers, où elle gère auourd'hui 8 000 m2 de stocks, pour moitié en intérieur, l'autre en extérieur, après s'être ouverte aux espaces verts et au maraîchage. Elle réalise 8 millions d'euros de chiffre d'affaires par an, dont 4,5 en horticulture et pépinière et 1,2 en espaces verts.

Une soixantaine de fournisseurs ont répondu présent à l'appel d'Hortiloire Distribution qui a fêté son quart de siècle d'existence les 23 et 24 juin dernier. L'occasion de découvrir l'offre de ces exposants et de participer à des conférences sur des thématiques aussi diverses que les biostimulants, le fleurissement ou les attentes du marché.

Une plante au sol ne se vend pas

Ce dernier sujet a représenté un moment important des journées « anniversaire », avec l'intervention du cabinet de tendances Chlorosphère. Ce dernier a bien rappelé qu'un magasin doit être mis en scène pour faire face à la concurrence d'Internet. Pour le client qui sait ce qu'il veut, c'est la signalétique qui fait la différence. Pour celui qui veut se faire plaisir, tout est dans la présentation... Il faut se souvenir qu'un produit, aussi remarquable soit-il, ne se vendra pas si le rayon est laid ! Les produits ne doivent pas être mis au sol. La hauteur et la profondeur font, par contre, vendre. Mélanger les univers, faire appel à l'incongru afin d'interpeller, sont de bonnes solutions. Attention à ne pas trop aligner les prix : cela amène à les comparer et à ne voir qu'eux. Penser au cross-merchandising, qui mélange les produits complémentaires et favorise les ventes, est nécessaire. Et aux nouveaux services, qui sont devenus une attente forte (ateliers, formation...). Les services consommateurs sont aussi attendus.

Enfin, la co-création entre les fournisseurs et les distributeurs est une piste pour l'avenir. Ainsi, Chlorosphère a travaillé avec le fournisseur de pots Modiform pour répondre à un client spécifique pour élaborer une réponse client sur la base : fleur + pot + implantation + signalétique. Une démarche d'avenir alors que les attentes des consommateurs changent...

P.F. d'après C.B.