Pascal Bellard, Ets Bellard Crochet, dans le Maine-et-Loire Les échanges permettent de trouver le juste équilibre !

Pascal Bellard codirige aujourd’hui les Établissements Bellard Crochet, à Saintes-Gemmes-sur-Loire (Maine-et-Loire). Pour lui, travailler avec la distribution spécialisée impose certaines règles…

Le Lien horticole : Vous avez toujours travaillé avec la distribution, quelles sont les raisons de ce choix ?

Pascal Bellard : Je suis arrivé dans l’établissement dans les années 1980, nous étions alors partenaires avec les établissements Froger et Samson dans un GIE qui a permis à chaque entreprise de se développer. Mais, assez rapidement, ce GIE n’a plus répondu aux attentes de nos clients de la distribution. Nous sommes donc sortis du GIE en 1987 pour devenir indépendants. Nous voulions alors répondre directement aux attentes des clients. Donc oui, nous avons toujours travaillé avec la distribution spécialisée et ce n’est pas aujourd’hui dans notre philosophie d’aller vers d’autres clients.

LLH : Quelle est votre stratégie pour répondre au mieux à cett­e ­clientèle?

P. B. : Nous avons une gamme qui y est bien adaptée et que nous faisons évoluer. Nous cherchons à nous démarquer le plus possible sur les créneaux que nous occupons. Par exemple, nous proposons encore les cyclamens et géraniums en pots de terre. Cela nous permet de nous différencier. Avoir des produits spécifiques permet de mieux dialoguer avec les clients. Par exemple, nous vendons les pensées en barquettes en grands godets, dans des mélanges particuliers avec la photo du mélange.

LLH : Vous échappez ainsi à la pression sur les prix ?

P. B. :La demande de la distribution est évidemment parfois agressive sur les prix, mais surtout sur les produits d’entrée de gamme. En travaillant sur le haut de gamme, en particulier sur les géraniums, on peut conserver des marges intéressantes.

LLH : Le marché n’est pas constitué que de haut de gamme…

P. B. : Par rapport à la qualité standard, le haut de gamme en géraniums représente chez nous 40 % du chiffre d’affaires. Et dans ce haut de gamme, les produits Label Rouge représentent 20 % des ventes. Nous manquons d’ailleurs pour l’instant de produits labellisés. Attention, toutefois : préparer un roll de produits haut de gamme prend une heure à deux personnes, alors qu’une personne seule ne passe guère plus d’une demi-heure sur un roll de produit standard. Pour le Label Rouge, le temps passé est encore supérieur. Et sur certains produits, du géranium de collection en pots de 12, par exemple, certaines enseignes nous demandent des chromos spécifiques. Des chromos que nous réalisons parfois à partir de la photo de la variété que nous demandons à l’obtenteur. De manière générale, nous restons ouverts à faire évoluer notre gamme. Nous connaissons les nouveautés à l’avance, cela nous permet de proposer aux enseignes certaines exclusivités !

LLH : Comment se gèrent les périodes pendant lesquelles le mauvais temps bloque complètement les ventes ?

P. B. : Dans l’ensemble, les engagements des enseignes sont plutôt respectés. Il y a parfois des décalages d’une semaine ou deux, mais les opérations vont le plus souvent à leur terme.

LLH : Ne craignez-vous pas le poids de certains clients dans votre activité  ?

P. B. : Pour certains produits, nous pouvons parfois être mono-fournisseurs de certaines enseignes, mais cela ne pose pas vraiment de problèmes. Les clients cherchent à sécuriser leurs approvisionnements par des engagements, nous essayons d’y répondre au mieux, mais, globalement, les échanges entre nous permettent de trouver le juste équilibre !