" Valoriser notre génétique grâce à l'export "

Mark Hodson dirige la SARL Pierre Turc-Turcieflor (Mazé, 49) avec son épouse Cécile, fille de Jean-Pierre Turc. « Quand nous avons repris l'entreprise, en 2010, nous avions déjà envie de développer l'export, raconte-t-il. D'ailleurs, à cette époque, nous avons entamé une réflexion avec le Bureau horticole régional (BHR) qui nous a aidés à structurer les choses en identifiant les secteurs porteurs, ainsi que nos forces et nos faiblesses. Nous avons défini cinq domaines d'activités stratégiques de l'entreprise, parmi lesquels l'international. »

Les jeunes gens se lancent alors dans l'aventure. « Honnêtement, la crise a été le catalyseur. Elle nous a incités à entamer tôt toutes les démarches. » Car s'engager dans l'export ne se fait pas sans un minimum de préparation... La maîtrise des langues étrangères est ainsi souvent considérée comme une condition indispensable. L'anglais n'est pas un problème pour Mark, qui est né au Royaume-Uni. Il suit également une formation en allemand, de même que l'assistante commerciale export, Pauline. Cécile, de son côté, parle anglais et espagnol. Les époux ont vécu plusieurs années à Londres, conciliant difficilement travail et vie de famille, avant de décider de prendre la suite de Jean-Pierre Turc. Cécile exerçait alors dans le milieu bancaire, tandis que son mari, acheteur de fleurs coupées pour Marks et Spencer puis pour une grande surface de bricolage, voyageait beaucoup : « J'en ai gardé un esprit d'ouverture vers l'extérieur ! Les clients étrangers sont intéressés par les produits français, car la France est reconnue pour son savoir-faire, sa capacité d'innovation, etc. » Cependant, et encore de nos jours, de nombreux entrepreneurs ne maîtrisent ni la langue ni la culture de leurs interlocuteurs, ce qui ne facilite pas leur développement dans le commerce international. Le couple a pris conscience de cet obstacle possible lors d'une visite organisée par Food Loire (ex-SPPL Service promotion des Pays de la Loire) aux Émirats arabes unis pour prospecter des clientèles potentielles : un responsable d'une entreprise locale leur a expliqué ne pas commercer avec les Français car « ils veulent travailler comme s'ils étaient toujours en France ».

« Nous avons vraiment commencé l'export grâce au salon IPM, à Essen (Allemagne) », continue Mark Hodson. Les jeunes dirigeants ont pu compter sur le soutien logistique et financier (prime à l'export) de CCI FI (Chambres de commerce et d'industrie françaises à l'international), et de Food Loire. Le salon allemand a permis à l'entreprise d'établir pas mal de contacts internationaux. « Nous avons pu mesurer l'intérêt porté à nos obtentions, les discussions portant sur les droits, les royalties, etc. »

En premier lieu, Mark et Cécile Hodson avaient embauché une assistante commerciale export bilingue, après son stage au sein de l'établissement. Pour assurer une vitesse de production et faciliter l'export, ils ont mis en place un laboratoire de multiplication de jeunes plants in vitro en Inde. « L'important est de conserver la génétique des pieds-mères en France », souligne Mark Hodson. Les horticulteurs commercialisent en direct, et ont signé un contrat de distribution avec un producteur installé aux Pays-Bas.

« Notre activité à l'export s'appuie sur notre métier d'obtenteur », affirme Cécile Hodson. L'entreprise, par ailleurs détentrice de la collection nationale CCVS (Conservatoire des collections végétales spécialisées) d'alstroemères depuis 2015, peut en effet valoriser sa génétique à l'étranger. « Sans cette dernière, nous aurions dû nous contenter d'une stratégie basée sur des prix bas », analyse Mark Hodson. « Cette partie obtention est indispensable pour l'export, car les clients étrangers ont un grand appétit pour les variétés spécifiques. » Turcieflor exporte donc ses alstroemères et ses agapanthes, sous forme de microboutures issues directement du laboratoire ou de jeunes plants (du plug jusqu'au godet de 9 cm, pour limiter les frais de port) vers différents pays : le Royaume-Uni, les Pays-Bas, le Japon, l'Australie, Israël, la Grèce, les Emirats arabes unis...

« Au début, nous étions incapables de répondre à la demande, car l'alstroemère a un taux de multiplication bas, et il faut compter deux-trois ans de délai. C'est vraiment maintenant que nous allons pouvoir faire quelque chose d'intéressant à l'export. » Le couple espère atteindre 15 à 20 % du chiffre d'affaires de l'entreprise à l'international. Avec l'aide de Jean-Pierre Turc, les dirigeants continuent les hybridations et développent de nouvelles variétés tous les ans.

Cécile Hodson reconnaît que les débuts, en tant que dirigeants de Pierre Turc-Turcieflor, n'ont pas été faciles : « Reprendre une entreprise et en même temps entamer une démarche à l'export, cela représentait beaucoup d'énergie et de dépenses, sans résultat immédiat... » L'investissement financier a été important, d'abord pour moderniser les équipements de production (chauffage, serres, tunnels, rempoteuse, informatique...) et les itinéraires culturaux (Plante bleue en 2015) afin de consolider l'entreprise, puis pour développer l'export : déplacements à l'étranger, envoi d'échantillons, suivi technique et commercial... « Aujourd'hui, je crois que nous avons mis toutes les fondations en place pour faire quelque chose de bien pour l'export ! » conclut Mark.

Valérie Vidril