" De la qualité et des prix usine "

En visite chez leur collègue Denis Rousset, à Bellegarde-Poussieu (38), à l'occasion de l'assemblée générale du Ratho (*), les producteurs adhérents à la station ont multiplié les échanges pour mieux comprendre la stratégie gagnante de l'entreprise Rousset horticulteur.

Six mois de vente. Depuis huit ans, l'entreprise propose une diversité de plantes au détail : annuelles, plantes à massif, vivaces, suspensions, rosiers... mais aussi plants potagers, plantes de Toussaint, pensées. Le client a la possibilité de marquer et réserver ses plants dès le mois d'octobre pour venir les récupérer plus tard. Et il ne faut pas manquer l'ouverture. L'établissement n'est ouvert que six mois dans l'année : au printemps, du 1er mars au 20 juin, pendant lequel l'entreprise réalise 70 % de son chiffre d'affaires (450 000 euros par an) ; et en automne, du 1er octobre au 20 novembre, avec 30 % du chiffre d'affaires réalisé. Les horaires s'étalent de 8 heures à midi et de 14 heures à 19 heures, six jours et demi sur sept... « En avril-mai, nous faisons entre 300 à 400 passages caisse par jour certains week-ends », souligne Denis Rousset. Le reste de l'année est consacré à la production... et au repos. Seuls trois saisonniers viennent en soutien au printemps et un à l'automne.

Petit à petit, du gros au détail. Denis Rousset et sa femme, salariée de l'entreprise, ont installé leur premier tunnel en 1986. Depuis, chaque année, ils ont étendu progressivement leur surface de production. En 1994, ils ont ajouté deux blocs de 2 500 m2 en verre. Aujourd'hui, l'ensemble représente 5 000 m2 de cultures couvertes et 3 000 suspensions. Pendant vingt-deux ans, le couple a vendu sur le marché de gros de Grenoble et au détail sur l'établissement, avant de passer à 100 % en vente directe. C'est la construction du parking il y a une douzaine d'années, puis la mise à disposition de caddies, qui leur ont permis de développer la vente aux particuliers. Leur zone de chalandise s'étend sur 15-20 kilomètres autour du site.

Organisation rationnelle. Pas de décoration dans les serres, ni de fioritures : les clients déambulent directement sur le lieu de production des plantes, alignées d'un bout à l'autre, avec une allée centrale. À chaque tunnel correspond un thème, affiché à l'entrée de l'abri : géranium, impatiens, légumes... D'autres panneaux indiquent les prix, les noms, les conseils d'entretien. À peu près 300 affiches A5 s'éparpillent dans les serres et compensent le manque de temps du producteur, rarement en mesure de pouvoir conseiller lui-même ses clients. Ces derniers disposent de cagettes en bois sur des palettes placées tous les 20 m dans le hall, prennent ce qu'ils veulent, et passent à la caisse en sortie.

Pas de pub, mais de la qualité et des prix. « Nous ne faisons aucune publicité, assure Denis Rousset. Le principe, c'est d'offrir une belle qualité. » Pour ce faire, le producteur est exigeant sur le terreau et l'engrais. Il simplifie aussi au maximum, avec seulement deux substrats pour l'ensemble de ses cultures. « Nous essayons aussi de standardiser : à une taille de pot correspond si possible un seul prix (pas d'étiquetage sur pot). » Grosso modo : une plante en pot d'1 litre coûte 3 euros, un godet 60 centimes d'euro, un pot de diamètre 10 cm 2 euros, une suspension 12,30 euros quel que soit le type de plante. Si la démarche est en place pour les petits contenants, les gros pots disposent encore d'une ventilation plus large. L'horticulteur ne propose pas de carte de fidélité, mais des « prix usine » : « Nos produits sont 20-30 % moins chers que ceux commercialisés en jardinerie », affirme-t-il. Ayant vendu pour le gros, il connaît la différence de marge avec le détail ! « Les consommateurs doivent retirer un avantage à venir chez le producteur : chez nous, c'est le rapport qualité-prix, ailleurs ce sera du conseil, du service... »

Le MacGyver horticole. Le producteur diminue progressivement la multiplication pour passer aux jeunes plants racinés, à cause de l'étendue de gamme de plus en plus importante. La production commence en semaine 3. Les serres sont chauffées en basse température au sol (Big au propane) et complément aérien par air pulsé (au fioul). Les cultures sont d'abord arrosées à la main, puis avec des chariots d'arrosage, et par rampe d'aspersion en tunnel. L'eau d'irrigation est issue de forage. Le poste de rempotage est déplacé devant les tunnels selon les besoins : pour ce faire, la rempoteuse Javo et ses tapis roulants sont montés sur roulettes et le décompacteur Urbinati est déplacéà l'aide d'un élévateur. Pour faciliter les opérations culturales sur chrysanthèmes, Denis Rousset a fabriqué un trépied pour y déposer les plantes (notamment pour l'attachage et l'éboutonnage). La longueur des goutteurs (1 m) permet de manipuler les pots sans avoir à retirer le goutte-à-goutte. Afin de faciliter leur déplacement, les petits pots sont disposés dans des plaques de transport rigides.

Valérie Vidril

(*) Voir le Lien horticole n° 1007, du 15 mars 2017, Quel financement pour l'expérimentation demain ?, p. 5.