" Afficher l'identité de l'entreprise sur les pots "

Ils sont fiers de leurs productions et n'hésitent pas à l'afficher ! Stéphane Le Goff et Thierry Perrot vendent depuis 2016 leurs plantes dans des pots imprimés mettant en avant le nom de l'entreprise qu'ils codirigent à 50-50 %, Damoplantes, spécialisée dans les plantes en pot fleuries. « Nous avons racheté en 2005 la société Jo Le Roy, dans laquelle nous étions salariés, raconte Stéphane Le Goff. Pendant un certain temps, nous avons conservé le nom, pour la clientèle, mais nous avons changé en 2016. »

> Avoir sa propre identité. « À l'heure où chaque distributeur veut son propre pot MDD (marque de distributeur), nous avons décidé de vendre dans notre contenant, pour nous démarquer. Depuis quelques années, nous remarquons que les consommateurs reviennent vers des produits locaux, c'est l'avenir,donc pourquoi ne pas indiquer clairement l'origine des plantes ? »

Mais il ne s'agit pas uniquement d'afficher la provenance. Les horticulteurs valorisent avec passion le fruit de leur travail et ils ont pour ambition de voir leurs clients demander non pas des plantes en pot, mais des Damoplantes. « Un peu comme on peut vouloir du pâté Hénaff ou du pastis Ricard ! » illustrent-ils en souriant. Les deux hommes citent un autre exemple, dans le végétal cette fois : « Nous achetons nos jeunes plants de dipladénia auprès de Bruno Bury, producteur à Fréjus (83), pour les cultiver et les distribuer en Bretagne. Or nos clients nous demandent souvent du Tropidénia, comme s'il s'agissait d'un genre différent. Bruno Bury a réussi à créer une notoriété autour de sa marque. »

> Une stratégie à double tranchant. « D'où l'idée, en 2016, de faire notre pot. Mais c'est une stratégie à double tranchant : nous n'avons pas le droit à l'erreur sur la qualité de nos produits. De plus, certains grossistes n'acceptent pas les produits de marque producteur, car ils ont peur que leur clientèle s'adresse directement à nous... Ceux-làn'ont pas de réelle politique économique d'achat de proximité. Mais notre choix est fait, les distributeurs que cela gêne n'achètent pas chez nous. Les autres sont plutôt fiers de présenter notre pot. »Au final, l'entreprise a seulement perdu quelques clients, des horticulteurs-négociants principalement.

> Partenariat entre le producteur, ledistributeur et le fabricant. Après une année de remplacement progressif, toute la gamme est désormais cultivée en pot Damoplantes. Ce dernier résulte de la collaboration des horticulteurs avec le groupe coopératif agricole et agroalimentaire Triskalia, dont ils sont à la fois fournisseurs et clients.

Ils se procurent ainsi leurs pots chez Hortalis, qui fait partie du groupe et distribue une gamme de fournitures à destination des maraîchers, horticulteurs, pépiniéristes et professionnels des espaces verts. Dans un premier temps, les deux producteurs ont cultivé dans des pots Soparco. « Mais je pense qu'il est important de changer, car les gens se lassent, il faut savoir se renouveler », explique Thierry Perrot. Pour répondre à leur nouvelle demande de pot différencié, l'enseigne Hortalis leur a proposé de travailler avec Modiform. Le fabricant collabore avec le cabinet de tendances Chlorosphère pour le design.« Le cabinet nous a envoyé plusieurs propositions différentes et le personnela voté pour son préféré. » L'entreprise a ainsi un design original qui met en avant son nom et intègre le drapeau breton. « Ce dernier passe toujours bien », assurent les producteurs. Quant aux coûts, ils ont peu évolué. En effet, l'entreprise travaillait avec des pots injectés neutres plus coûteux que ceux thermoformés actuels. En ajoutant l'impression, les prix sont à peu près équivalents.

> Vente locale en laissé sur place. Damo-plantes compte sur ses trois camions pour assurer la communication (la société n'a pas de site internet). Arborant le nom de l'entreprise, ils livrent chaque jour, du lundi au vendredi, sur toute la Bretagne, de Brest (29) à Rennes (35) et jusqu'à Nantes (44). Soit un passage une fois par semaine chez chaque client (450 au total dont 300 réguliers : des jardineries qui ont pris une part croissante, des fleuristes et des grandes surfaces) et quinze tournées hebdomadaires même lorsqu'il y a un jour férié. « Nos camions sont comme des mini-cashs ambulants ouverts de 7 h 30 à 18 heures. Le client choisit sur place », explique Stéphane Le Goff. « Le véhicule étant informatisé, il peut aussi réserver auprès du chauffeur pour un prochain passage. C'est notamment le cas des derniers clients de la tournée et de ceux plus éloignés (Normandie, Île-de-France...) qui sont alors livrés par transporteur. La vente en laissé sur place était fréquente en fleurs coupées. Aujourd'hui nous sommes les seuls à la pratiquer. » La vente dans le grand Ouest s'effectue par transporteur en A pour B uniquement(commande avant midi pour une livraison le lendemain avant midi), « afin queles produits soient frais ».

« Nous maîtrisons à 100 % le parcours des plantes, de la production à la livraison », soulignent avec satisfaction StéphaneLe Goff et Thierry Perrot. n

Valérie Vidril