Création de tendances et animation de gammes chez Horticash

Avec dix-sept « cash and carry » dédiés aux professionnels de la distribution végétale et de la fleuristerie, le groupe Horticash, basé à Bouchemaine (49), est devenu un acteur majeur du commerce de gros des végétaux horticoles. En parcourant les allées de l'enseigne à Bouchemaine, Fabien Camus, l'un des dirigeants, ne cache pas sa satisfaction à décliner une offre rassemblant les spécialités de tous les centres de production européens, avec, en bonne place, les productions des Pays de la Loire identifiées « Production française, l'engagement de la qualité ». Fabien et Laurent Camus, et les trois acheteurs végétaux, Raphaëlle Fonteneau, Bruno Jarry et Joseph Roulier, veulent augmenter ces achats auprès des producteurs régionaux.

Approvisionnement européen et production française labellisée

Les six « cash and carry » qui possèdent une offre de plantes sont approvisionnés toutes les semaines via la plate-forme d'Angers où est regroupée la majorité des plantes fournies par les producteurs de France et du sud de l'Europe. Ils reçoivent directement les approvisionnements issus du nord de l'Europe. Un contrôle qualité quotidien est réalisé sur chaque plate-forme par une personne formée, en contact direct avec les acheteurs. Les trois acheteurs végétaux se déplacent régulièrement au coeur des trois grands bassins d'approvisionnement : le nord de l'Europe (Belgique, Hollande, Danemark et Allemagne), la France, avec des déplacements hebdomadaires notamment dans les Pays de la Loire, en Bretagne et en Normandie, et le sud de l'Europe (Italie/Sicile, Espagne et Portugal). Afin d'identifier et de différencier clairement les productions françaises des approvisionnements étrangers, un label autocollant est apposé sur les plantes par les producteurs référencés. Cette identification valorise actuellement le savoir-faire d'une vingtaine de fournisseurs locaux répondant aux critères définis par les acheteurs.

L'identité d'Horticash est volontairement absente du label pour permettre aux points de vente de s'approprier la démarche et de valoriser, s'ils le souhaitent, la production locale et, ainsi, dynamiser et donner du sens à leurs ventes.

Afin de crédibiliser ce label interne, une charte d'achat engage le producteur en définissant les bonnes pratiques assurant la fourniture de produits de haute qualité. Elle permet de garantir une régularité de fraîcheur et de tenue des plantes. De son côté, Horticash s'engage à maintenir une relation commerciale durable avec le producteur et à assurer la promotion des végétaux labellisés « Production française ».

Les dix-sept « cash and carry » proposent les fournitures pour fleuristes et six d'entre eux des plantes d'intérieur, d'extérieur et des compositions florales. Ils sont approvisionnés plusieurs fois par semaine, voire tous les jours, soit depuis les platesformes, soit directement par les producteurs. Chaque site est géré par un responsable, encadré par des responsables régionaux qui veillent à l'application de la politique commerciale, à l'achalandage et les accompagnent dans leur management. Même si la taille des « cash and carry » est variable, un effort de présentation est fait pour aider les clients dans leur recherche, avec un personnel recruté pour ses qualités commerciales et sa connaissance horticole.

Une équipe de treize commerciaux, répartis sur Angers, Nantes et Rennes, assure la distribution des végétaux dans le Grand Ouest de la France. Des propositions à travers des disponibles hebdomadaires et des catalogues saisonniers informent les clients sur la gamme de produits sélectionnés. Une flotte de camions à température contrôlée permet une livraison sous 24 à 48 heures. Concernant les fournitures, la France est couverte par une équipe de cinq VRP et un responsable commercial appuyé par trois assistantes commerciales. La plate-forme d'Angers permet d'assurer la distribution en 48 à 72 heures.

Tout au long de l'année, Horticash propose à ses clients une succession d'opérations commerciales. Points forts de ce calendrier, les trois journées portes ouvertes. Cadeaux, ventes flash, choix massifs, démonstrations florales... animent ces journées. Des podiums thématiques et des présentations de fournitures par couleur donnent des idées d'associations pour les vitrines et espaces de vente des clients. Chaque année, quatre animations se déroulant sur trois jours proposent de préparer les fêtes majeures ou de bénéficier d'offres avantageuses.

Innovations végétales et promotionnelles

Des animations plus ciblées « produits » se déroulent toute l'année, avec les opérations « quinzaines », qui affichent des prix attractifs sur des végétaux de saison, les catalogues saisonniers ou thématiques.

De nouvelles opérations et de nouveaux supports de promotion ont été lancés cette année pour accompagner des innovations végétales avec notamment les plants de coton et le goji. L'année en cours a également vu le lancement du bulletin de liaison Hortimouv', qui doit créer un lien régulier entre Horticash et ses clients.

Par ailleurs, un site Internet, vitrine des « cash and carry » et source d'une pléiade de nouveaux services, est en projet, dont l'objectif sera de faciliter les échanges entre le groupe et ses clients.

Francis Ginestet

(*) Libre-service de gros.