Du jeune plant classique aux plantes aquatiques

À l'époque où Daniel Tremblais a créé sa pépinière à Gétigné (44), son objectif était plutôt classique : répondre aux besoins d'approvisionnement en jeunes plants des établissements Leboeuf, horticulteur local, membre associé du groupement Cerdys. Mais face au manque de plantes aquatiques cultivées dans la région et à une demande en forte croissance dans les jardineries, le pépiniériste a décidé de se lancer sur ce créneau. Au fil du temps, Daniel Tremblais explorera d'autres marchés pour développer sa structure et diversifier sa clientèle. En 1995, il a embauché Jacques Vincent, aujourd'hui responsable de production. « Au début, nous produisions uniquement des jeunes plants en racines nues issus de pleine terre et récoltés dans des étangs aménagés sur la pépinière (8 000 m²), une quarantaine d'espèces et variétés au total », explique-t-il.

En 2000, la pépinière s'est affranchie de son premier circuit de distribution pour développer sa propre clientèle avec une volonté de diversification. Un deuxième site de production d'un hectare a été aménagé à quelques kilomètres du premier. « Avec l'amélioration de nos connaissances sur cette gamme de végétaux, nous avons fait évoluer les techniques de multiplication (semis, bouturage) lorsque cela était possible. La production de nénuphars et de lotus reste, par exemple, en pleine terre, mais nous avons développé la culture en motte (5 cm), godet (9 cm) et en conteneur pour une petite gamme vendue en plus gros sujets tels que les prêles, nénuphars ou Gunnera. Ces plantes de grande taille sont utilisées pour un effet décoratif plus rapide. La gamme s'étend à près de 250 espèces et variétés, plantes de berge ou de rive et plantes de pleine eau. » En outre, le nouveau site de La Sutellerie a permis d'aménager un espace de vente qui propose tout le matériel et les pièces détachées pour les pompes, la filtration, les jets d'eau, les bâches d'étanchéité, ainsi que des bassins d'exposition pour mettre en scène les végétaux.

Le nombre de plantes en culture a doublé

« Il y a dix ans, notre clientèle était surtout composée de paysagistes et de propriétaires privés (50 % des ventes environ). Les collectivités représentaient l'autre moitié. Moins importantes en nombre, elles achètent de plus grosses quantités car c'est essentiellement pour réaliser des bassins de lagunage à base de phragmites. Aujourd'hui, la clientèle est constituée à 85 % de professionnels qui viennent pour les végétaux et à 15 % de particuliers qui achètent plantes et matériels. Le nombre de plantes produites a doublé ces dix dernières années. Concernant les professionnels, la répartition est de 65 % pour les paysagistes, 15 % pour les collectivités territoriales et les gestionnaires de bassins versants, 20 % pour les producteurs. » En 2012, le chiffre d'affaires global (plantes et matériel) s'élève à 300 000 euros environ. Après une période de croissance constante, il a eu tendance à rester relativement stable ces dernières années. Pour Jacques Vincent, cela s'explique par le recentrage des activités : « Nous avons décidé d'arrêter la réalisation de bassins de jardin. Ils permettaient d'augmenter les recettes, mais il était difficile d'estimer précisément leur niveau de rentabilité. La mise en oeuvre de ces chantiers pose parfois plus de problèmes que prévu et peut mobiliser sur une période assez longue. Mener ces projets en parallèle de notre activité de producteur restait complexe, du fait de la taille de notre équipe : trois personnes en CDI et un saisonnier. » L'entreprise continue en revanche à réaliser des chantiers de plantation de sites de lagunage, simples à traiter et ne nécessitant souvent qu'une à deux journées. « Sur ce type d'aménagement, nous savons évaluer les coûts et il n'y a pas de mauvaises surprises. Nous avons choisi de nous recentrer sur notre activité première, la production, et de diversifier notre cible, notamment en nous ouvrant aux pépiniéristes et horticulteurs de la région. Pour mieux répondre à leurs attentes sur le plan tarifaire, nous avons développé un catalogue destiné aux revendeurs. Autre piste pour élargir le marché : les bureaux d'études spécialisés dans la création de stations de phytoépuration, l'aménagement de zones humides, de noues et de bassins d'infiltration... Nous avons également augmenté notre gamme végétale d'espèces d'origine sauvage, qui représentent désormais les trois quarts de la palette proposée. Et nous avons poursuivi notre démarche de réduction de l'impact environnemental de notre production, avec la mise en place de la PBI (protection biologique intégrée) et la plantation de haies pour favoriser le maintien des auxiliaires sur le site. Cette approche satisfait aussi les collectivités territoriales engagées dans le développement durable. » Autre nouveauté qui démarre en 2013, toujours dans l'objectif de maintenir une clientèle variée dans le secteur professionnel : le lancement de formations pour les paysagistes. « Une quinzaine de personnes exerçant dans la région va pouvoir, au cours d'une journée, se familiariser avec les plantes aquatiques et la technique des bassins d'agrément. Notre souhait est qu'ils puissent revenir pour s'approvisionner en végétaux, en matériels et en conseils. Et si des particuliers nous demandent des contacts d'entreprises pour réaliser des aménagements, nous aurons un réseau à leur proposer », ajoute le responsable de production.

Yaël Haddad