Horticulteurs et Pépiniéristes de France : un réseau dans l'air du temps

Né de la PSH (politique stratégique horticole) établie par la Fédération nationale des producteurs de l'horticulture et des pépinières (FNPHP) en 1999, le réseau HPF a dû prendre le statut d'association loi 1901 en novembre 2001 pour percevoir une aide de l'Office de l'époque, l'Oniflhor. Il est devenu un groupe autonome de la Fédération et poursuit aujourd'hui son développement. Ses adhérents échappent, en partie, à la mauvaise passe que subit la filière : « Nos entreprises sont globalement bien portantes, on constate peu de faillites au sein des adhérents et quasiment aucun ne quitte le réseau », constate Joël Ramon, président d'HPF depuis septembre dernier, qui reconnaît cependant que l'activité « s'est un peu tassée ces dernières années ».

Se battre pour la TVA et le statut de producteur

Les combats du moment portent sur la TVA et sur la défense du statut de producteur détaillant. Pour le premier dossier, « en tant que chefs d'entreprises il était de notre devoir d'alerter nos élus locaux sur les conséquences d'un passage de la TVA de 5 à 10 % en moins de deux ans, explique Joël Ramon. Dans le contexte actuel de baisse de la consommation, comment penser qu'une telle hausse n'aura pas de répercussions tragiques sur nos entreprises ? En effet, nos végétaux ne sont ni des produits indispensables pour le consommateur, ni des produits de luxe qui ne sont pas touchés par la crise. Plus d'une centaine de parlementaires ont reçu des courriers émanant d'horticulteurs et de pépiniéristes, plus d'une vingtaine de rencontres ont eu lieu avec des députés et sénateurs de tous bords. Nous souhaitons que les fleurs et les plantes soient reconnectées aux produits agricoles taxés à un taux de 5 % à partir de 2014. » Et pour ce qui concerne la défense du statut de producteur détaillant, il est nécessaire que 70 % des végétaux proposés sur un point de vente soient produits sur place : « C'est le critère principal de notre charte, nous devons affirmer notre particularité de producteur et de commerçant. »

Joël Ramon est persuadé que le réseau est sur la bonne voie, en ligne « avec le développement de mouvements tels que les “locavores”, citoyens qui prônent la consommation de nourriture produite dans un rayon allant de 100 à 250 kilomètres maximum autour de leur domicile. Il faut saisir cette chance et ne pas laisser l'achat de produits locaux aux seules enseignes de distributeurs qui multiplient les labels qualitatifs, régionaux ou de type produits du terroir. Il y en a même qui achètent des entreprises de production ou qui demandent aux producteurs locaux d'animer leur point de vente ! »

Valoriser la vente au détail et le made in France

L'année 2013 sera donc « celle de l'affirmation du made in France et du statut de producteur, petit ou gros... Avec notre slogan, “pensez global, achetez local” et notre charte, inutile de multiplier les démarches qualitatives et les labels qui finissent par alourdir le fonctionnement de nos entreprises et diminuent nos marges qui ne cessent de fondre ».

Si, au début, la vente au détail se déroulait souvent dans des serres de production mal adaptées à la commercialisation, les choses ont aujourd'hui bien changé. « On sait maintenant apporter de la couleur dans nos points de vente, donner envie aux clients d'acheter, estime le président d'HPF. La formation a apporté beaucoup de progrès dans ce domaine. Mais nous devons rester vigilants, car avec tous ces aménagements, certaines administrations aimeraient nous assimiler à des commerçants purs et durs. Il faut être conscient qu'il nous est impossible d'investir dans nos outils de production, de prendre les risques inhérents à notre métier, et en plus d'y adjoindre toutes les taxes foncières sur les propriétés bâties dont nous sommes à ce jour exonérés en tant que producteurs. HPF est là pour veiller à ce que nous puissions continuer à produire et à vendre nos plantes sous des structures légères adaptées à nos produits et aux marges que nous pouvons pratiquer sur les plantes. »

Des fournisseurs et services à un prix adapté

Pour Joël Ramon la vie du réseau HPF est relativement simple : deux conseils d'administration au cours desquels les « grandes décisions sont assez faciles à prendre » ont lieu chaque année. L'objectif étant de toujours mieux répondre aux besoins des adhérents. Car être producteur et avoir un savoir-faire en termes de vente au détail ne suffit plus aujourd'hui pour faire face à la concurrence des magasins d'enseignes, capables de tirer les prix vers le bas grâce à la quantité et de mettre en place des stratégies commerciales très pointues. Le réseau HPF vise donc à apporter à ses adhérents, répartis partout en France, la possibilité de disposer d'outils marketing sophistiqués. Avec une priorité donnée aux travaux de groupe : « Lorsqu'un adhérent demande au réseau un travail de conception de document publicitaire, il paye. S'il s'agit d'un groupe de minimum dix producteurs qui est demandeur, ce travail est gratuit. » L'objectif est avant tout de faciliter la vie de l'adhérent en lui proposant un réseau de fournisseurs communs capable de proposer des prix bas et des remises de fin d'année en fonction des volumes achetés. L'ensemble des services rendus par HPF à ses adhérents sont rassemblés dans un catalogue qui a pris, en une dizaine d'années, une belle ampleur. On y trouve des panneaux simples (« Bienvenue » ou « Merci de votre visite »), des accessoires de signalétique pour les magasins ou encore des kakémonos permettant de mettre en avant l'appartenance à la structure et le slogan « Pensez global, achetez local », avec des engagements du type « conseils personnalisés ». On y découvre des démarches originales, telles que les chèques cadeaux en bois (faits de peuplier PEFC). Personnalisés au nom du magasin, ils peuvent être achetés par un client pour offrir un montant de son choix à un autre jardinier, à la manière des chèques cadeaux classiques. Ils servent à subventionner l'opération « Vergers du végétal » (voir Lien horticole n°841, p. 6) consistant, pour le réseau HPF, à financer un aménagement arbustif pour une association. Actuellement, cinq projets ont été retenus. Amusants, des dessous de verres proposent d'un côté des photos de plantes et de l'autre des questions pour un « apéro-quizz ». Et les cahiers du jardinage des « Artisans du végétal » sont, pour leur part, des livrets (21 x 21 cm) en papier épais (180 g pour les pages intérieures et 300 g pour la couverture) destinés à être offerts aux clients pour les fidéliser, à l'issue d'un atelier technique ou lors d'opérations commerciales spéciales. À raison de deux éditions par an et de 100 000 exemplaires par édition, ils apportent des conseils aux jardiniers. Après les fruits, le potager et les haies fleuries, le dernier opus, consacré aux vivaces et aux graminées, vient de sortir.

Mieux exploiter les possibilités offertes par Internet

Enfin, le grand chantier en cours est l'exploitation optimale des possibilités offertes par Internet. La refonte totale du site du réseau HPF donne à chaque adhérent la possibilité de concevoir son propre site et d'éditer des lettres mails à partir d'une base de données d'articles personnalisables. Ces services facilitent le quotidien des producteurs détaillants et permettent, en outre, d'améliorer le référencement du réseau dans les moteurs de recherche. Il en va de même pour un autre service : la possibilité pour chacun de créer des étiquettes et des fiches-conseils pour les plantes mises en vente. Ces végétaux, ainsi pris en compte par les moteurs de recherche, offrent à l'utilisateur la possibilité d'accéder aux référencements afin de savoir chez quel producteur il peut trouver la plante qu'il cherche. De la même manière, les responsables du réseau cherchent à inciter les adhérents à faire repérer leur établissement sur Google Maps, afin de générer du référencement tout en facilitant au client la recherche du point de vente sur les plans du web. La boîte à outils d'HPF en compte aujourd'hui vingt-huit. Le catalogue en donne le mode d'emploi : « Après, c'est à chacun de définir sa stratégie », conclut Joël Ramon...

Gwenaëlle André, Pascal Fayolle