Internet n'a pas anéanti les lieux physiques de vente

À l'heure d'internet et des technologies permettant de gérer à distance la logistique des commandes et des transports, une plate-forme d'achats a-t-elle encore sa place avec un site physique de présentation des végétaux d'ornement et de rencontres entre les interlocuteurs ? Pour Taaf Rosbergen et Gert Koert, codirigeants de Groen-Direkt, intermédiaire entre les producteurs et les grossistes, « il est plus que jamais judicieux de jouer sur toutes les formes de vente possibles et complémentaires, en même temps sur un salon et via internet, en présence du producteur, en autonomie totale, ou à distance on line ». Aujourd'hui, l'acheteur jongle avec tous les modes opératoires en fonction du moment.

Pour s'adapter au mieux au contexte actuel, l'entreprise s'est installée, en 2012, au sein du complexe ITC (International Trade Center) à Hazerswoude-Dorp, près de Boskoop, aux Pays-Bas. Les deux responsables ont fait construire, dans cette zone dynamique, un vaste bâtiment de 15 000 m² pour organiser des bourses aux plantes. Les acheteurs grossistes (négociants, sociétés d'export, jardineries, Garden Center...) et les fleuristes locaux peuvent y trouver, voire choisir, une large palette de plantes fleuries (annuelles, bisannuelles et vivaces) et de pépinière (roses, arbres et arbustes). Et, en dehors des jours d'ouverture, les achats ne s'arrêtent pas ; ils se poursuivent sur internet.

Suivi et livraison des achats assurés

Ainsi, une trentaine de fois par an, Groen-Direkt organise des bourses aux plantes plutôt locales et nationales. Les acheteurs sont invités à venir sur place tous les mardis durant le premier semestre, toutes les deux semaines le second semestre : un rythme qui s'adapte aux contextes saisonniers. En plus, deux fois dans l'année, au printemps et en août (au moment de Plantarium, salon international de la pépinière aux Pays-Bas), la société organise un rendez-vous encore plus large, sorte de « mégabourse aux plantes internationale », avec plus d'exposants (140 producteurs en août dernier contre 10 à 50 le reste de l'année) et une offre plus riche en végétaux (jusqu'à 6 000 lots témoins). Elle propose également quelques bourses spéciales (sur deux jours ou en nocturne) et un Cash & Carry (en hiver uniquement) pour les sapins de Noël (jusqu'à 150 000 unités de 15 cm à 25 m, sélectionnées spécialement dans les pays nordiques) et la décoration des fêtes de fin d'année. Plusieurs espaces (producteurs, échantillonnages, concepts) et plusieurs modes de vente (liste papier, iPad, smartphone) coexistent lors de ces événements. Une fois la transaction conclue, de visu ou en utilisant les outils numériques, producteurs et acheteurs ne s'occupent plus de rien. La commande passe par Groen-Direkt qui assure le suivi administratif, le regroupement des achats, le chargement des camions et les livraisons (sous 36 h) via des transporteurs spécialisés ainsi que le règlement. Durant une bourse, un minisalon est dédié aux producteurs. Ces derniers proposent une vitrine de leur offre saisonnière et de leurs spécialités... toute l'année, chaque semaine ou ponctuellement en fonction des productions. La présentation sur rolls est très simplifiée, le marketing, assez sobre. Dans cet espace dit « promotion produit », l'objectif est d'offrir la possibilité d'échanger, d'avoir un retour sur les livraisons précédentes, d'argumenter en direct de producteur à acheteur et, le cas échéant, de négocier les prix. Sur une autre et vaste surface, des lots-échantillons classés par genres et espèces (de 0,3 l à 250 l) se juxtaposent. Numérotés et accompagnés d'un descriptif, ils ont été envoyés par des producteurs qui ne sont pas présents. L'acheteur déambule en toute autonomie et choisit un lot déterminé (taille et qualité). Dans cette zone, le prix est fixé d'avance (avec une dégressivité en fonction des quantités). Le client peut écrire sa commande manuellement et se faire aider par le service commercial de Groen-Direkt qui va lui confirmer ou infirmer les disponibilités et procéder à l'enregistrement.

Des concepts pour tester les ventes

Depuis un an, les acheteurs à l'aise avec les nouvelles technologies peuvent se servir d'un smartphone ou d'une tablette. Groen-Direkt prête des iPad à ceux qui n'en ont pas et leur propose une formation si nécessaire. Grâce à une application numérique, l'acheteur peut lui-même entrer le numéro de lot. Il voit instantanément l'état des stocks disponibles et le montant de sa commande en cours. Sa réservation est immédiate et ferme (garantie des approvisionnements), sans autre intermédiaire. Cette option assure une fluidité et un gain de temps. Par contre, les codes QR ne sont pas utilisés, car les lots changent trop souvent en saison.

Cette année, l'entreprise a lancé un troisième espace dédié à des concepts thématiques (vingt cette année, une quarantaine prévues au prochain printemps). Chaque table de présentation illustre l'offre promotionnelle d'un producteur et une déclinaison d'un gros assortiment avec son accompagnement marketing (fourni par Groen-Direkt). Depuis un smartphone ou une tablette, l'acheteur peut visualiser, en ligne, l'intégralité de l'offre (cultivars, coloris, tailles...). Il optimise ainsi la flexibilité des achats, teste le potentiel de marché dans son magasin, en petites quantités, puis renouvelle ses approvisionnements si le résultat est positif. Il s'agit aussi bien de rosiers, de graminées, d'aromatiques, d'érables, d'associations de plantes par couleurs (prisées par les Français venus cette année), d'arbres d'alignement, de plantes plus rares... Cette approche par concept permet de tester les ventes sans prendre trop de risques. L'acheteur proche peut se rendre chaque fois sur place s'il le souhaite. En revanche, celui qui est éloigné de Boskoop ou à l'étranger peut venir ponctuellement lors des bourses aux plantes, puis commander le reste du temps sur internet. « Autrefois, notre clientèle venait d'un rayon d'environ 200 à 300 km. Avec ces propositions mixtes (bourses et internet), nous avons atteint 1 500 clients de toute l'Europe jusqu'aux pays de l'Est. Notre site a déjà reçu 97 520 visites de 94 pays en 2011. Il représente 25 % de notre chiffre d'affaires », explique Taaf Rosbergen. Pour l'entreprise comme pour ses clients, cette ouverture du marché est une chance.

« À l'instar de ce qui se pratique en Angleterre, nous attachons beaucoup d'importance au fait de montrer les végétaux et l'offre du moment : nous n'oublions pas que nos clients connaissent le végétal ! Nous ne voulons pas proposer des coups ponctuels, planifiés un à deux ans à l'avance, comme le font les GSB (grandes surfaces de bricolage) et GMS (grandes et moyennes surfaces) en France, par exemple. Travailler avec du vivant, c'est prendre le risque que tout n'arrive pas à une date prédéterminée ou que les stocks viennent à manquer. Notre système de ventes complémentaires permet d'actualiser les offres et les visuels et d'être très réactifs. Les professionnels s'habituent peu à peu à exploiter les nouvelles technologies pour effectuer leurs achats, en complément des modes classiques qui persistent dans notre système logistique », conclut le codirigeant.

Odile Maillard

www.lienhorticole.fr Retrouvez une interview de Taaf Rosbergen en rubrique Photos&Vidéos.