Horticulture Goby : service, convivialité, et communication

À l'origine, en 1973, Gérard Goby a démarré par la production et la vente de légumes et de plants sur 200 m2. Très vite sont venues s'ajouter les plantes à massif, sur une base très simple : géraniums, pensées, et chrysanthèmes. Dès 1978, un magasin de vente au détail a été installé. Les agrandissements successifs, jusqu'en 1988, ont porté la surface à 8 000 m2. Dans les années 1980, les productions de plantes fleuries ont été développées, puis s'est ajoutée une gamme complémentaire de vivaces. Enfin, subsiste encore pour quelque temps une production en pleine terre de chrysanthèmes en fleurs coupées, qui va être arrêtée en raison de problèmes de parasitologie. Pendant une période, la production de jeunes plants de plantes vertes permettait d'occuper les serres au cours de l'été. Mais le commerce est devenu très concurrencé par les grands magasins (alimentaires, de décoration et hard-discount) : les achats en jardineries ont fortement diminué, les rotations de plantes se sont réduites.

« Depuis 1997, nous avons réorganisé la production. Nous avons augmenté les quantités produites, mais externalisé les jeunes plants », explique Pierre Goby, le fils de Gérard. Depuis 2002, il y a eu une baisse globale des quantités produites, avec un élargissement très important de la gamme vers le fleurissement d'été. « Nos clients des collectivités nous ont poussés à la diversité. J'avais parfois beaucoup d'a priori, mais j'ai mis en culture des plantes étonnantes, avec des résultats surprenants. » Aujourd'hui, il semblerait que les communes reviennent à une simplification du fleurissement pour un résultat plus sûr. Cependant, elles externalisent de plus en plus leur production et la confient à des producteurs comme les établissements Goby, soit par contrat (commandes en décembre et mises en culture programmées), soit par achat sur stocks au printemps. Les vivaces répondent à cette demande de diversification pour le fleurissement de printemps.

Produit de qualité et conseil : des atouts essentiels

Les deux enfants de Gérard Goby se sont installés en 1996 : Pierre gère la production et le point de vente jardinerie, et Cathy s'occupe du point de vente fleuriste, également installé dans les serres. Côte à côte, ces deux espaces forment un pôle d'attraction. Ils sont gérés comme deux entités commerciales séparées, avec des végétaux en pot d'un côté, et des produits de décoration haut de gamme de l'autre. Idéalement située à l'entrée du village au bord de la route, dans la zone de chalandise de Metz, l'entreprise bénéficie de la proximité des grandes villes, avec une clientèle fidèle et proche des traditions encore fortement ancrées dans la région pour l'utilisation de la plante lors des différentes fêtes. « Nous gardons une bonne fréquentation, 200 à 250 personnes par jour au printemps ou à la Toussaint. Nous sentons toutefois la crise sur les quantités achetées et le montant du panier moyen, mais la clientèle reste présente. Ce qui nous sauve, c'est le produit de qualité et le conseil », remarque Gérard Goby. « Nous avons adapté l'espace jardinerie à la demande. De 150 espèces de plantes vertes, nous sommes passés à 20 avec deux rotations par an au lieu de quatre ou cinq. L'orchidée est un élément phare, mais dévalorisée et dévaluée par des offres bas de gamme », poursuit Pierre Goby. Ce dernier achète ses compléments pour la jardinerie auprès de ses collègues et d'un grossiste belge, pour une gamme complète sur un seul site. Concernant les plantes fleuries produites sur place, les tendances varient. « Pour le poinsettia, nous avons la chance de bénéficier des coutumes allemandes qui privilégient cette plante pour la décoration de Noël. Ce n'est pas la même chose pour le cyclamen : il n'accroche pas, enregistre une nette baisse, même pour le mini. » Quant à l'hortensia, sa consommation est très liée aux fêtes religieuses qui sont en perte de vitesse et son coût de production est prohibitif. « Il demande beaucoup de main-d'oeuvre, mais tant que mon père s'occupe de la production, nous le conservons. C'est pourtant un produit bien valorisé. » En plantes à massif, le client de détail reste très classique, même si les communes sont des pourvoyeurs d'idées. Le particulier n'ayant plus de notion de jardinage, il se risque rarement à la diversification. « Nous avons rajeuni notre clientèle grâce aux plants de légumes. Les jeunes couples de 30-35 ans, avec des enfants, commencent en effet à faire un potager, réduit au plus simple (tomates, courgettes, salades, et un peu de courges), poivrons et aubergines pour les plus téméraires ! »

S'adapter aux évolutions de la clientèle

Curieusement, le magasin ne se soumet pas à la mode de l'ouverture dominicale. « Nous ne sommes ouverts que cinq dimanches dans l'année : lors de la fête des Mères, des Grands-Mères, la Toussaint, et pour nos deux portes ouvertes, au printemps et pour l'Avent. Notre force, nous la devons au service et à la convivialité, véritables facteurs de fidélisation. Par exemple, dans la région, beaucoup de plantations se font dans des bacs et jardinières. Nous proposons donc aux communes, mais aussi aux particuliers, de les mettre en culture dans nos serres pour que les plantes soient déjà bien développées quand ils les sortiront dès les beaux jours. C'est un service très apprécié. » De même, le marché de l'Avent positionne l'entreprise comme un lieu convivial et chaleureux. Événement attendu, il est l'occasion, chaque année depuis vingt ans, de rendre hommage à la clientèle. À cet effet, un viticulteur alsacien, un apiculteur et le boulanger du village s'associent aux animations dans l'espace fleuriste. « L'organisation est un peu lourde, quatre ou cinq semaines après la Toussaint. Mais quand nous avons voulu l'arrêter, il nous a été réclamé ! Et puis ce sont des journées commercialement importantes, qui font rentrer du chiffre d'affaires. Ce n'est pas à négliger quand certains mois sont proches de zéro, comme janvier ou septembre, devenu le plus mauvais de l'année. Nous n'avons pas de baisse du chiffre d'affaires mais de la marge. Car la diminution de la vente aux particuliers est compensée par le marché des collectivités, sur lequel les prix ne sont pas les mêmes. Tout est tendu. J'ai d'ailleurs dû être “très sage” dans mes achats au printemps pour ne pas prendre de risques. Et la période de la Toussaint est de plus en plus stressante : autrefois, huit jours avant, les ventes étaient faites. Maintenant, même la veille, vous ne savez pas encore si c'est gagné ou pas », constate Pierre Goby. Tenir sa place de producteur tout en s'adaptant aux évolutions de la clientèle, tel est le pari que ce professionnel engage sur son entreprise, pari difficile dans la conjoncture actuelle, mais pas impossible...

Cécile Claveirole