Commerce Les points de vente doivent se réinventer

Continuer à vendre du végétal à des consommateurs qui ne savent plus ce qu'est une annuelle, une plante persistante et qui regardent une cagette de plants de pomme de terre comme s'il s'agissait d'un objet oublié là par un extraterrestre : telle est désormais la mission des points de vente dédiés au jardin. Du moins s'ils veulent s'intéresser aux 20-40 ans, ceux qui les feront vivre demain. Pour les plus de 40 ans, c'est moins compliqué (encore que...), mais leur nombre est amené à décliner inéluctablement, malgré les progrès significatifs de la médecine. Tel est le constat que l'on peut dresser à la suite de la journée Végépolytaine du 17 septembre dernier dont le thème était : « Expérience consommateur et étude prospective ».

Il n'est pas facile de définir précisément les attentes des consommateurs : certains trouvent les jardineries bien trop désordonnées, avec leurs gammes végétales présentées d'une manière qui ne leur parle guère et qui leur paraît digne de leurs grands-parents, d'autres n'y voient au contraire que richesse et diversité... Classique. Mais les spécialistes de la distribution qui se sont penchés sur notre secteur ont identifié des freins évidents à la consommation de végétaux : le manque de temps, voire de jardin (!)... Mais ils en ont identifié d'autres qui sont plus cachés : la crainte de l'échec, par exemple. Certaines personnes n'y reviennent plus quand elles ont fait mourir une plante. Les clients sont en attente de conseils et de confiance. Dans l'univers du bricolage, des enseignes reprennent les achats effectués par erreur.

À quand une journée du matériel d'occasion ?

Scénariser l'offre pour donner des idées d'utilisation aux clients, proposer des kits tout prêts... Tels sont les remèdes proposés contre l'atonie ambiante. Pas vraiment nouveau, le concept a été testé dans les plantes de haies ou pour les vivaces, pour ne citer que ces deux exemples. Mais il faudrait pousser plus loin encore. Proposer des ateliers pour améliorer la connaissance pratique des consommateurs, comme cette grande enseigne de sport qui forme les clients à entretenir leur bicyclette.

Du service et de la praticité, tels sont les maîtres mots en matière de consommation. Les responsables de magasins sont souvent agacés par ces visiteurs du dimanche qui viennent sans rien acheter, juste pour faire une jolie balade un jour de grisaille. Mais pourquoi ne pas assumer le fait que ce phénomène existe et tenter d'en tirer parti ? Faire des promotions, des animations ?

Si on repensait les jardineries ? Si on en faisait des espaces plus conviviaux, si on communiquait davantage par les réseaux sociaux pour toucher les plus jeunes ? Si on pouvait louer du matériel plutôt que de l'acheter ? Si les points de vente organisaient une journée d'échange de matériel d'occasion (comme cela existe dans le domaine du sport) pour vendre, entre autres, sa débroussailleuse et en racheter une autre plus performante ou mieux adaptée à la structure du jardin actuel ? Si les enseignes essayaient de trouver comment s'insérer dans l'économie collaborative, en plein développement ? Si on pouvait commander par internet et venir retirer ses achats dans un drive ? Toutes ces questions ont été posées (nous y reviendrons plus en détails dans une prochaine édition), les réponses pas forcément données, mais aborder les problématiques constituerait déjà un grand pas pour bien des interlocuteurs du secteur. Pour ne pas laisser d'autres acteurs du commerce venir prendre les parts de marché et relancer la filière à notre place...

Pascal Fayolle