Vente directe : suivez le guide !

Face à un marché qui stagne et se durcit, à des relations avec le monde de la distribution qui se tendent, la tentation de produire moins pour vendre mieux et avec une marge plus intéressante ressort souvent dans les conversations entre producteurs. Mais travailler en circuit court, en vendant en direct sur le point de vente de l'entreprise de production ou sur les marchés, ne s'improvise pas non plus. On connaît tous l'écueil que représente le contact client, que n'a pas toujours le producteur. Mais on oublie aussi parfois que l'acte de vente répond à une réglementation qui n'est pas celle de la production. Qui est parfois interprétée de manière contradictoire. Mais mon conseiller de gestion saura m'en donner les grandes lignes, pense alors le producteur. Ce n'est malheureusement pas toujours le cas.

Endiguer la disparition des entreprises horticoles

C'est pourquoi la Fédération nationale des producteurs de l'horticulture et des pépinières (FNPHP) publie son Guide de la vente directe horticole qui s'adresse tant à ceux qui commercialisent déjà leur production en direct ou qui veulent développer cette activité. Présenté sous forme de classeur contenant des fiches thématiques (voir l'encadré ci-dessous), il vise à « constituer une référence pour les chefs d'entreprises afin de connaître la réglementation et de la comprendre dans des termes synthétiques ». Il veut aussi donner à l'intéressé « une interprétation claire quant à l'application à l'horticulture ornementale, peu connue auprès des conseillers de gestion généralistes, des principales lois commerciales ». Ce guide permet de valoriser le travail entrepris par la Fédération, depuis des années, pour la défense du statut de producteur détaillant. Diffuser largement les mesures qui protègent le statut d'exploitant agricole réalisant des ventes en circuit court permet aussi de « professionnaliser ce secteur et d'endiguer la disparition des entreprises horticoles et de pépinière ». Ce document constitue le premier jalon posé par le Pôle vente directe, créé il y a moins d'un an et dans lequel une quinzaine d'adhérents sont impliqués. Le réseau HPF (Horticulteurs et pépiniéristes de France) a été associé à ce travail, tant sur les réflexions de fond que sur les modalités pratiques de mise en oeuvre du guide. Christophe Dima, référent du Pôle vente directe, vice-président d'HPF et pépiniériste installé à Beire-le-Châtel (21), expliquait récemment dans un Chlorofil, édité par la Fédération, que l'observatoire de la production horticole estime à 80 % le nombre de producteurs disposant d'un point de vente sur leur exploitation. Tous ne sont pas spécialisés en vente directe, c'est-à-dire que ces entreprises ne réalisent pas plus de 60 % de leur chiffre d'affaires auprès des particuliers. « Cependant, 4 sur 5 se posent des questions quant à l'accueil du public, aux affichages publicitaires, aux taxes ou encore à la présentation des produits inertes. Nous devons consolider la vente directe qui représente 427 millions d'euros, soit plus du quart de la production horticole française. »

Opérer un rapprochement logique de la FNPHP et d'HPF

Pour la FNPHP, cette parution souligne une volonté de se rapprocher du réseau HPF. En témoigne le fait que les adhérents à la Fédération bénéficieront de 33 % de remise sur le prix (125 euros) ou 50 % s'ils adhèrent à la fois à la FNPHP et à HPF. Une décision qui « réunit logiquement les deux structures, mère et fille », précise Christophe Dima. Mais l'objectif est aussi, alors que l'organisme est souvent consulté par des conseillers de chambres d'agriculture pour se prononcer sur des points très précis comme les surfaces de vente, que le document devienne une référence pour ces structures chargées du conseil auprès des producteurs.

Comme le rappelle Christophe Dima, « il est illusoire de penser que les lois commerciales et fiscales ne vont pas évoluer. Nous avons donc opté pour un format classeur, qui permettra de modifier les fiches qui feront l'objet d'une révision » et de ne remplacer que celles-là. Et, alors qu'il est impossible pour un producteur de maîtriser toutes les obligations liées au commerce de proximité, le nouveau document vise à professionnaliser la filière. Sans apporter des réponses toutes faites aux problèmes, mais en donnant à chacun les moyens d'analyser les meilleures dispositions juridiques et techniques dont il peut bénéficier.

Pascal Fayolle