Dans la relation producteur-client, le numérique fait une nouvelle percée

Grâce à sa formation initiale en horticulture et paysage aux lycées horticoles de Romans-sur-Isère et d'Antibes, un master développement commercial et marketing à Lyon et ses expériences professionnelles, notamment en tant que directeur marketing France chez Netafim, Bruno Montagnon a acquis une connaissance fine du marché du paysage. « Depuis plusieurs années j'ai pu constater le retard de notre profession sur l'approche multicanal (2) pour les producteurs et les industriels, mais aussi le manque d'offre numérique pour les acheteurs. Suite à une étude de marché réalisée en 2017, j'ai pu noter que le manque de compétences et de moyens, mais surtout la peur de l'inconnu, étaient les freins majeurs à ce virage numérique. Fort de mon expérience, j'ai donc construit un projet de marketplace pour les producteurs et les distributeurs à destination des paysagistes. Ce site a pour but d'offrir un canal digital aux producteurs et de permettre aux acheteurs d'accéder à une gamme plus large, locale, disponible rapidement et à toute heure depuis un ordinateur ou un smartphone ». Il s'agit de créer un outil pour diffuser l'info et en même temps permettre aux utilisateurs paysagistes d'y avoir accès, de savoir où la trouver : le projet est né d'un double constat, d'une part des fournisseurs qui souffrent d'un déficit de visibilité envers leurs clients professionnels et d'autre part des paysagistes qui peinent à trouver les éléments nécessaires pour construire leurs devis et passer leurs commandes.

Pour Bruno Montagnon, « le numérique n'est pas une menace mais une opportunité pour notre profession. Pour les entreprises, l'investissement demandé est lourd et le temps de retour sur investissement reste long, l'économie d'échelle sur cette activité est importante pour exister et survivre, c'est tout l'intérêt de notre projet GreenSeeker.fr, que nous avons présenté à la fin de l'année 2017, au concours « Lyon Start Up » et qui a obtenu le sixième prix parmi deux cent cinquante participants ».

Gagner du temps dans l'élaboration des devis

Le principe de la marketplace GreenSeeker est simple : réunir sur un même site de vente en ligne une large gamme de végétaux, matériaux et produits pour l'aménagement et l'entretien des espaces verts. Le but est de proposer aux paysagistes une offre complète pour construire leurs devis et leur faire gagner du temps dans ces démarches souvent très chronophages. Par exemple, pour les végétaux, le paysagiste doit, en quelques clics, savoir où trouver telle espèce ou variété, en quelle taille, à quel prix, la quantité disponible, les délais, les fiches techniques... L'intérêt est de pouvoir comparer rapidement les offres de différents fournisseurs, sans perdre de temps à consulter des catalogues papier ou en ligne et des listes de disponibilités. De plus, les gammes peuvent être complémentaires d'un fournisseur à l'autre, c'est souvent le cas pour les végétaux, l'acheteur peut ainsi facilement faire sa commande en piochant chez plusieurs producteurs. « Le paysagiste peut construire et enregistrer son devis de fourniture directement sur notre site, poursuit Bruno Montagnon, un algorithme l'informera en temps réel par mail, de l'évolution des prix à la hausse ou à la baisse des fournitures ou végétaux qu'il aura sélectionnés. Une fois le devis accepté par le client, la mise à jour sera automatique (prix, disponibilité), il pourra ainsi commander en ligne. Les commandes seront transmises directement chez le fournisseur ».

L'intérêt de la marketplace est évident, estime le créateur du site. « Pour le paysagiste, on agit sur trois leviers essentiels : un levier économique : on compare les prix ; un levier de création : le site permet de découvrir d'autres produits, telles que les nouveautés, innovations, etc. ; un levier temps pour la réalisation des devis et la passation de commande : rapidité d'exécution, infos, disponibilité, prix, délais. Pour les acheteurs, l'accès au site et à ses fonctionnalités est entièrement gratuit. Dans un premier temps, nous ciblons les entreprises paysagistes, nous élargirons ensuite vers les collectivités locales et, pour une partie de gamme, les horticulteurs et pépiniéristes ».

Améliorer sa visibilité et diffuser ses innovations

Pour les vendeurs, pépiniéristes, horticulteurs, industriels ou distributeurs de produits horticoles ou de matériaux, l'intérêt est de bénéficier d'un canal de diffusion supplémentaire auprès de leurs clients paysagistes et collectivités, et d'élargir leur clientèle. Ils peuvent aussi utiliser cet outil informatique pour faire connaître les innovations. Pour les petites structures qui ont du mal à pénétrer le marché et n'ont ni le temps ni les moyens de faire un site, cela peut leur permettre de prendre facilement le virage du numérique et d'être visible par le plus grand nombre de professionnels. De plus en plus de pépiniéristes se spécialisent dans une gamme de végétaux : apparaître sur ce site peut permettre une complémentarité avec d'autres producteurs.

« Pour les fournitures horticoles ou les matériaux, nous ne travaillons généralement pas directement avec les industriels, mais de préférence avec leurs distributeurs, d'une part pour s'entourer du savoir-faire des commerciaux et d'autre part pour ne pas entrer en concurrence avec eux. Par contre, notre site peut être une opportunité pour les industriels qui se trouvent dans des régions où ils n'ont pas de distributeurs, en leur permettant ainsi de couvrir un territoire plus large », précise Bruno Montagnon.

Pour faire apparaître leurs produits sur le site, les vendeurs doivent s'acquitter d'un droit d'entrée renouvelé d'année en année, variable selon la gamme et son étendue (il est quasi nul pour le végétal et pour les innovations). Ce droit couvre uniquement les frais de codage des produits. Pour la gestion du site, entièrement pris en charge par Greenseecker, l'entreprise se rémunère sur les commissions de vente. Il s'agit d'un transfert de marge entre elle et le distributeur, les prix restant identiques quel que soit le canal de vente. « Nous ne sommes pas partie prenante dans la politique commerciale des entreprises, mais on peut faire remonter des problèmes, par exemple lorsqu'un produit a été cliqué cent fois en une semaine mais aucune commande n'a été passée, cela indique qu'il faut revoir le produit ou sa présentation », précise le créateur de Greenseecker.

Gagner en efficacité

L'utilisateur professionnel du paysage a accès à une palette d'offres classées et de larges fonctionnalités :

- sourcing facilité (recherche d'information produits et fournisseurs) ;

- moteur de recherche Full Text (3) ;

- accès uniquement aux produits correspondant à son activité (code APE) ;

- Un algorithme donne automatiquement les producteurs les plus proches du client, pour limiter les frais de transport (critère économique et environnemental) ;

- les produits des distributeurs qui ne commercialisent pas dans la région de l'acheteur disparaissent de la liste. Certains fournisseurs apparaissent seulement sur une région ou quelques départements ;

- marketplace fermé réservé aux professionnels, le prix est visible uniquement pour les utilisateurs qui ont un compte ;

- consultation de fiches techniques succinctes sur le site, un lien peut renvoyer vers plus d'informations sur le produit ou des articles de presse ;

- le devis fourniture réalisé sur le site peut être exporté sur Excel ;

- les remises accordées par les fournisseurs aux clients peuvent être intégrées, le site donne alors les prix nets ;

- « Click and collect » en commandant sur le site et en réceptionnant la commande directement chez le producteur. C'est une amélioration qui a été demandée par les premiers utilisateurs !

Outil participatif et confidentiel

« Il n'y a aucun risque pour l'utilisateur, pas de stockage ni de diffusion de données, nous demandons juste le numéro de SIRET et l'adresse mail (charte éthique). Greenseeker n'est ni producteur ni industriel. Pour développer notre site, nous sommes à la recherche d'investisseurs indépendants pour ne pas dépendre de personnes qui auraient des intérêts marchands sur le site. L'outil est participatif et peut être amélioré suivant les contributions des utilisateurs par rapport aux fonctionnalités, ergonomie... Pour la gestion du site, sur des domaines particuliers, nous travaillons avec des informaticiens indépendants qui nous apportent aussi leurs connaissances sur des points donnés », poursuit Bruno Montagnon.

Le site est en plein développement, il a ouvert fin juin. « On en est au tout début, nous réunissons plus de cinq mille références à ce jour (dont mille végétaux) avec un objectif à plus de sept mille avant la fin de l'année », conclut Bruno Montagnon.

Claude Thiery

(1) Marketplace (marché numérique) : Terme désignant un portail Internet qui met en relation des acheteurs et des fournisseurs. L'intérêt pour le vendeur est de profiter d'une plus grande visibilité, et des fonctionnalités techniques d'achat en ligne. En échange de cette visibilité, la marketplace prélève une commission sur les ventes réalisées par ces vendeurs. Ce sont ensuite ces derniers qui préparent et expédient la commande au client. (2) Multicanal : Caractéristique d'une stratégie de distribution qui recourt à plusieurs canaux (physiques et/ou virtuels) de distribution en parallèle.(3) Full text (recherche en plein texte) : une technique de recherche dans un document électronique ou une base de données textuels, qui consiste pour le moteur de recherche à examiner tous les mots de chaque document enregistré et à essayer de les faire correspondre à ceux fournis par l'utilisateur.