INSTALLATION Il fait évoluer son entreprise en y associant ses parents

En décembre 2011, lorsqu'il visite le site de La Bohalle, Mickaël Girard n'est pas seul. Son grand-père, maraîcher à la retraite, et son père, horticulteur en activité, sont présents. Et chacun examine avec soin les lieux ; trois serres de 1 000, 1 300 et 2 500 m² complétés par 3,5 ha de terres. Le tout situé sur les bords de la Loire, en contrebas de la levée (route-digue qui longe la Loire). « Quand mon grand-père a vu la plus ancienne des trois serres tenir sous le poids de la neige, il m'a fait remarquer que c'était bon signe », se souvient le jeune homme, alors âgé de 21 ans.

À l'issue de cette visite, Mickaël Girard, qui travaille depuis 3 ans chez ses parents, horticulteurs à Mazé (49), a le sentiment que « l'affaire est à prendre ou à laisser. Le vendeur était pressé ». Quelques semaines plus tard, il acquiert le site pour 80 000 euros (hors frais de notaire). « Cet achat, je l'ai financé par un emprunt à hauteur de 120 000 euros, sans solliciter la dotation et les prêts Jeunes agriculteurs. » Pour entrer dans ce dispositif à l'installation, le candidat, titulaire d'un BEP et d'un bac pro « travaux paysagers » obtenus au lycée horticole Angers Le Fresne, à Sainte-Gemmes-sur-Loire (49), aurait en effet dû compléter sa formation. « Je n'en avais pas envie et je ne crois pas que le vendeur m'aurait attendu », précise Mickaël Girard. Grâce à l'emprunt contracté, il peut vite engager les premiers travaux. « Des réparations sur les serres, de 1970 pour la plus ancienne, et de 1992 pour la plus récente. » En parallèle, il aménage un frigo et un « laboratoire » (un local où il réalise les ventes, les bouquets, les compositions...).

Lorsqu'il crée son EARL, en avril 2012, Mickaël Girard a pour objectif de vendre toute sa production en direct ; c'est une tradition familiale depuis les années 1980 pour les fleurs coupées et ce mode économique semble avoir bien réussi. Un frigo et son « laboratoire » le lui permettent, de même que l'ouverture, en juin 2013, d'un magasin de vente sur le site de La Bohalle. Fort d'une expérience et d'un savoir-faire acquis en famille, le jeune producteur a fait évoluer son entreprise en étroite coordination avec ses parents, ayant notamment recours aux infrastructures et au site de production de ces derniers. Aujourd'hui, alors que l'objectif 100 % vente directe vient tout juste d'être atteint, ce « magasin à la serre » assure un cinquième du chiffre d'affaires (320 000 euros en 2016). Soignés, délibérément simples « pour rester dans l'esprit local de vente chez le producteur », les lieux sont organisés en quatre espaces, « laboratoire » et frigo inclus. « Dans le premier qui correspond à la porte d'entrée, nous mettons les plantes de saison et ensuite le client peut venir au "laboratoire" ou accéder aux gammes en pots. » Pour plus de commodité, le frigo est accessible directement depuis le « laboratoire » ce qui permet aux clients d'y entrer pour choisir les fleurs. Clairement signalé depuis la levée où passe chaque jour plusieurs milliers de voitures, fléché, le magasin est ouvert tous les après-midi de 15 h 00 à 19 h 00 ainsi que le samedi de 16 h 00 à 19 h 00.

Les marchés sont l'autre carte maîtresse du producteur. Mickaël Girard est présent chaque semaine sur un marché du Mans (72) ainsi qu'à Cholet (49), Brissac-Quincé (49), au Lion d'Angers (49). Et le producteur n'exclut pas d'aller prochainement sur un marché nantais (44).

Des fleurs coupées

L'activité de Roses de Loire repose sur la fleur coupée avec, bien sûr, la rose pour produit phare. Michaël Girard en produit entre 150 000 et 200 000 tiges par an déclinées en une douzaine de cultivars parmi lesquelles 'New-Fashion', 'Aubade', 'Yellow-Fashion' et 'Opéra'. En parallèle, le jeune homme implante au printemps du lys oriental, des alstroemères, de l'ornithogalum, des arums ainsi que du lisianthus, du statice sinué et des choux d'ornement. « Et en basse saison, je mets en place des tulipes (40 000), des renoncules et des anémones (30 000). » Cette dernière production, dont la cueillette et la vente débutent fin septembre, bénéficie d'une conduite spécifique, dans la serre la plus récente équipée d'un système anti-gel à air pulsé afin d'obtenir des fleurs pendant pratiquement 6 mois. Cette serre reçoit aussi, en septembre, la dernière planche de culture de lys.

Produits phares de l'entreprise, les fleurs coupées ne résument pas toute l'activité de Roses de Loire. Mickaël Girard, qui avoue « aimer les plantes qui demandent de l'entretien », cultive en effet toute une gamme de plantes et d'arbustes en pot. À commencer par des rosiers. Tiges, buissonnants ou grimpants, l'horticulteur les conduit du stade racine nue au stade « rosier fleuri » et propose aujourd'hui une cinquantaine de cultivars.

Parti de zéro, Mickaël Girard a beaucoup testé, mais en 2018 et les années suivantes il s'est fixé pour objectif de travailler uniquement du premier choix. « Sur les marchés comme à la boutique, le rosier en pot est le seul produit pour lequel les clients ne discutent jamais le prix. Aujourd'hui je vends les buissonnants 15 euros pièce mais il y a un marché à 18 euros, voire 25 euros à condition, bien sûr, que la qualité suive. »

Une stratégie raisonnée en famille

Les agrumes (citronniers, orangers, kumquats) sont arrivés un peu par hasard à La Bohalle. « Parce qu'un copain m'avait demandé si je n'avais pas un peu de place dans la serre pour y mettre les siens. » Mickaël Girard s'en est occupé, les a taillés et s'est pris au jeu de ces arbustes, de ces fleurs et de ces senteurs. « Pour qui ? Pour quoi ? Je ne sais pas bien mais ce sont des productions que je réussis pas mal » constate-t-il avec amusement. Un avis que ses clients semblent partager. Cette année, pour la troisième fois, il a reçu une cinquantaine de pieds, s'approvisionnant pour une partie dans le Maine-et-Loire mais également chez un producteur du Sud-Ouest. « L'an prochain, la place de ces produits devrait encore progresser », assure t-il.

Une 3e gamme s'offre à la vue des clients : des hortensias - un lot de 200 pieds (3 cultivars) - rachetés à un horticulteur en cessation d'activité. « Lui les conduisait en fleurs coupées, moi je les vends en pot de 10 l pour le jardin. » Deux ans après leur arrivée, 50 % des pieds ont été vendus. Au contact quotidien de ses clients, Mickaël Girard voit par ailleurs émerger, depuis un an ou deux, une demande en légumes. « C'est particulièrement vrai au magasin, beaucoup moins sur les marchés », précise le jeune homme qui proposera, dès l'an prochain sur le site de La Bohalle, toute une gamme composée de « productions maison » (tomates, courgettes, épinards, pommes de terre, carottes...) et de quelques achats extérieurs, notamment pour les oignons et les échalotes.

Au quotidien, le jeune homme travaille étroitement et en complémentarité avec ses parents. Au niveau technique par exemple, disposer de deux sites a permis cette année à Roses de Loire, confrontée aux thrips sur le site de La Bohalle, de déplacer toute sa production de roses coupées à Mazé. Mazé « où nous produisons toute une gamme de fleurs sous serres ou sous tunnels, ainsi que des dahlias (1 000 m2), des pivoines (2 ha) ou encore des glaïeuls ». Au quotidien, les deux sites peuvent échanger des produits en fonction des besoins. Et certains chantiers sont communs, notamment pour la culture très spécifique de Polyantha porte-greffe faite à Mazé (entre 1 million et 1,5 million d'unités par an). Elle est, pour l'essentiel, destinée à des rosiéristes de Doué-la-Fontaine (49) et réalisée de A à Z. Depuis la récolte des graines « sur nos pieds-mères » donc, jusqu'au tri « confié à une équipe de trois femmes, soit trois mois d'activité en hiver ».

Autant de connexions familiales quotidiennes qui, cinq ans après l'installation de Mickaël Girard, ont amené des changements statutaires (voir encadré) et donnent un nouvel élan à l'entreprise Roses de Loire.

Anne Mabire