Technico-commercial : trouver simultanément la cause et le remède

Gaëtan Beau ne se destinait pas à l'horticulture, mais... à l'océanographie ! En 1999, il passe une maîtrise de biologie (bac + 4) à Marseille. « Durant cette période, j'ai pu acquérir une très bonne connaissance de la biologie et en particulier du cycle de vie des végétaux. Cela m'est utile aujourd'hui pour les produits que je vends », explique-t-il. Le jeune homme enchaîne avec un DEA (master et doctorat), envoie une douzaine de candidatures spontanées... et essuie autant de refus : « Cette période a été difficile, se souvient-il. J'ai alors décidé de passer un diplôme universitaire (DU) d'insertion professionnelle qui m'a permis de suivre des cours de gestion et d'économie. »

Stage puis emploi

LA PRATIQUE EN PÉPINIÈRE

C'est dans le cadre de ce cursus complémentaire que Gaëtan Beau entre en stage aux pépinières Rey, à La Londe-les-Maures (83). Jean-Marie Rey, le responsable, a alors la volonté d'optimiser ses productions, de tester des produits, des variétés, des protocoles de culture..., mais pas seulement par l'observation. Il recherche un profil et une approche scientifiques pour analyser les résultats, valider des hypothèses. « J'ai trouvé ce stage par le bouche à oreille et je suis devenu technicien en amélioration des cultures. » Pendant huit mois, Gaëtan Beau concrétise, par exemple, la mise en place de la fertilisation avec engrais « enrobés » : « Il s'agissait de tester cette approche (adoptée depuis) sur un vaste ensemble de cultures méditerranéennes, sous climat et chaleur bien spécifiques. »

À l'issue de cette première expérience professionnelle, Gaëtan Beau est embauché en tant que responsable technique, poste qu'il occupera pendant quatre ans. « J'ai poursuivi les essais, notamment pour le choix des produits phytosanitaires, en accord avec les chefs de culture. C'était très instructif. Nous avons mis en place des protocoles propres à la pépinière, en particulier sur des nanifiants (régulateurs de croissance) pour évaluer jusqu'où on peut aller avec les plantes. Nous avons également testé différents types de substrats, notamment avec de la terre franche de diverses origines, pour essayer de prolonger la floraison et donc la saison, pour aider les plantes à mieux résister aux fortes températures, à conserver un feuillage vert qui ne jaunisse pas... » En marge de ces essais, Gaëtan a appris le métier classique de pépiniériste, surtout en pleine saison.

Évolution du métier

TECHNICIEN, PRÉCONISATEUR ET CONSEILLER

Après ces quatre années passées aux pépinières Rey, Gaëtan Beau saisit en 2004 une opportunité chez Perret, distributeur de fournitures horticoles à Arles (13) et principal fournisseur en phytosanitaires de son premier employeur, où il est embauché en tant que technico-commercial. « J'ai commencé par apprendre à gérer un fichier clients. Au début, établir des relations avec la clientèle n'a pas toujours été facile. J'étais universitaire, sans diplôme technique horticole mais avec les connaissances d'un technicien. J'ai appris le travail de commercial sur le tas, tout en bénéficiant d'une petite formation interne. »

Gaëtan occupe ce poste depuis six ans. Il est en charge des Bouches-du-Rhône, du Gard et du Vaucluse pour les fournitures horticoles, et également du Vaucluse pour les fournitures en espaces verts. Il a déjà pu constater d'énormes évolutions dans son métier : « Quand j'ai commencé, nous avions un fax et un téléphone portable. Le soir, pendant les déplacements, il fallait traiter les commandes. Nous n'avions pas d'ordinateur et seulement un fichier incomplet des prix et des disponibles. Maintenant, il faut gérer le stress de l'immédiateté : le client a besoin... pour demain ! Nous pouvons faire les devis de suite... » Son travail actuel ? « TPC ! », indique-t-il, c'est-à-dire technicien, préconisateur (pour la partie réglementaire) et conseiller en horticulture et pépinière. « En fait, j'ai une double casquette, résume Gaëtan, celle de médecin diagnostiqueur, en cas de problèmes phytosanitaires, et celle de pharmacien habilité à vendre dans les règles de la législation en vigueur. Nous sommes, par exemple, confrontés à de fréquents problèmes de jaunissement des feuillages. Nous avons des solutions pour presque tout, mais à adapter, avec nos connaissances, aux situations particulières. L'expérience acquise aux pépinières Rey m'est de ce point de vue très utile ! Nous devons trouver chez nos fournisseurs des solutions adaptées pour répondre quasi instantanément aux demandes de nos clients. Si l'un d'entre eux ne veut pas d'une solution chimique, nous pouvons lui proposer la PBI... »

Formation permanente

POUR SOI ET SES CLIENTS

Comment un technico-commercial met-il à jour ses connaissances ? « Nous devons faire l'effort d'aller chercher en permanence l'information. Nous sommes en contact avec des experts chez nos fournisseurs. Ils sont notre principale ressource. Il y a aussi les stations d'expérimentation et les laboratoires, mais il est assez rare que nous fassions appel à ces derniers. Nous avons, enfin, quelques réunions nationales chez des fournisseurs, avec d'autres techniciens, sur une à deux journées », poursuit Gaëtan Beau.

Les conseils sur la législation sont « une part de notre travail qui prend de plus en plus de temps ! Notamment en espaces verts avec les changements qui s'opèrent, les produits qui disparaissent, dont nous avions l'habitude, les nouveaux produits... Je suis surtout informé par nos fournisseurs et je consulte aussi régulièrement le site Internet http://e-phy.agriculture.gouv.fr/. Nous devons expliquer les règles de mise sur le marché, les différences de législation entre la France et d'autres pays, et aussi les règles de sécurité... Là, c'est une question de génération, les trentenaires sont plus sensibles à ces problématiques. »

Gaëtan Beau est également formé par son entreprise au risque routier (conduite avec un téléphone et un kit mains libres...) et notamment au transport de matières dangereuses (quantités limitées transportables...).

Primes et pénalités

GÉRER SON CHIFFRE D'AFFAIRES

Mais être commercial, c'est aussi avoir la responsabilité financière de son chiffre d'affaires ! S'il y a des encours négatifs avec un client, les primes diminuent. S'il y a des impayés... il y a des pénalités. Le contrat de travail prévoit un salaire fixe et une partie variable en fonction des résultats. « Nous avons la liberté de pouvoir gérer nos horaires, mais dans la limite de ceux de notre clientèle ! En hiver, à 17 h 30, tout le monde a fermé. Par contre, en été, ce n'est pas la peine de se présenter l'après-midi », conclut le jeune homme.

Odile Maillard

(*) Certificat de qualification pour les distributeurs et applicateurs des produits antiparasitaires à usage agricole et des produits assimilés.