À l'heure du changement, mieux vaut être bien accompagné que seul...

Lorsque des mutations importantes s'imposent dans une entreprise pour assurer sa pérennité, comment et sur quels critères opérer ses choix ? Vers qui se tourner pour un accompagnement efficace, qui ne soit ni trop chronophage ni trop lourd à mettre en oeuvre ? À l'issue d'enquêtes de terrain chez des adhérents et non adhérents du CDHRC (1), et en réponse aux besoins exprimés par les professionnels de la région Centre, Mireille Savajols, directrice du CDHR Centre, à Saint-Cyr-en-Val (45), et Françoise Blouet, chef du service productions spécialisées à la chambre d'agriculture du Loiret, ont élaboré, avec l'appui de consultants d'ECTI (2), un accompagnement personnalisé, économique et stratégique, adapté aux entreprises en productions horticoles et pépinières.

Simple et vite opérationnelle, la démarche est confidentielle. Elle est basée sur un diagnostic global et sur l'identification des atouts techniques, économiques et concurrentiels. Concrètement, le chef d'entreprise, accompagné de Françoise Blouet ou Mireille Savajols, et d'un consultant junior (en cours de recrutement), se réunissent pour trois à cinq entretiens de deux à trois heures chacun, répartis sur deux à trois mois, afin de se donner le temps de bien mûrir ses projets.

Quinze critères de compétitivité

Pour le chef d'entreprise, c'est l'occasion de réfléchir, d'échanger et d'évaluer une quinzaine de critères de compétitivité. Il s'agit d'analyser tout ce qui est susceptible de surpasser la concurrence sans a priori : regarder ses atouts en termes d'innovation, de débouchés, de relation client, d'histoire, de valeurs, de veille concurrentielle... mais aussi de charges, de modes de communication. L'objectif n'est pas de se référer et de s'aligner sur des normes, mais de se démarquer de la concurrence. Le consultant est là en tant qu'accompagnant, apporte son regard extérieur, aide à prendre du recul pour « rechercher une vision globale, qui permette une action locale »... En fonction des besoins, il fera jouer les réseaux, pourra orienter vers les structures d'appui (publiques ou privées) adhoc. Au final, c'est le chef d'entreprise qui décide des actions à engager et qui choisit, si nécessaire, les prestataires. Le consultant s'engage à assurer un suivi du plan d'action sur la durée.

« Cette approche convient aux entreprises de toutes tailles si elles sont en prise directe avec leur marché. La seule condition est qu'elles n'aient pas de difficultés structurelles importantes : dans ce cas, il existe d'autres dispositifs... Les jeunes entreprises peuvent rapidement tirer profit de cette approche « technico-concurrentielle » pour bien valoriser l'exploitation, tout comme celles en phase de cession/transmission », précise Françoise Blouet. Consultant ECTI, Jacques-Yves Huez ajoute : « L'objectif, c'est bien d'aider l'entreprise à faire des choix pour gagner de l'argent. La méthode permet au chef d'entreprise d'acquérir des réflexes. Seul ou avec un consultant, il fera évoluer son plan stratégique, se fixera des objectifs. Si les projets ont été clarifiés, il y puisera des arguments précieux et davantage de crédibilité pour négocier avec un banquier... »

« Être prêt à se remettre en cause ! »

Arnaud Crosnier, pépiniériste à Nazelles-Négron (37), fait partie des chefs d'entreprise en cours d'accompagnement. « Cette démarche n'est pas lourde. Elle donne un cadre pour dégager des positionnements pertinents. Cela vaut vraiment le coup, même si cela prend du temps de regarder les avantages concurrentiels pour chacun des quatorze ou quinze critères retenus. J'avais déjà des idées sur ce que je voulais faire, cela m'a permis de confirmer ou rejeter certaines options. L'historique de l'entreprise peut parfois être lourd, avoir amené à une spécialisation. On clarifie beaucoup et c'est précieux quand il faut sauter rapidement le pas et que les décisions vont impacter toute l'entreprise... On perçoit la nécessité de savoir faire l'analyse de ses coûts de production, prix de revient et bilan comptable. Moi, je n'en suis que dans la première phase de diagnostic. Il existe d'autres méthodes, mais celle mise au point par le CDHR Centre est adaptée à notre activité. Il faut toutefois être prêt à se remettre en cause ! »

Création de l'association Triple AAA

Neuf structures partenaires (3), qui ont participé à l'élaboration de ce service d'accompagnement, ont signé le 20 septembre la création officielle de l'association Triple AAA (Agir, Avantages, Avenir). Elle est portée par la chambre d'agriculture du Loiret. Ce service d'aide aux choix stratégiques répond à une attente des professionnels de la région Centre, mais il sera ouvert à tous les horticulteurs et pépiniéristes. Il pourra, à terme, être élargi à d'autres entreprises de productions agricoles. « Ce service vient en interface, en complément de l'activité principale du CDHR Centre. Il répond à une forte attente concernant les futures évolutions de nos métiers. Il va aussi s'insérer dans un projet de filière plus global au niveau de la région – Cap Filières 2013-2016 – qui est axé sur l'aide à l'amélioration de la compétitivité des entreprises, avec demande de financement des diagnostics », souligne Mireille Savajols.

Odile Maillard

(1) « Demain, quels métiers et quelles pratiques ? », le Lien horticole n° 809, du 29 août 2012, page 8. (2) Association de professionnels bénévoles. (3) Huit membres fondateurs : la chambre d'agriculture du Loiret, le CDHR Centre, le CVETMO (équivalent pour le maraîchage du CDHR Centre horticole), l'union régionale de l'horticulture pour la région Centre, quatre syndicats horticoles des départements 28, 37, 41 et 45. Et un membre associé : le Crédit Agricole.