FORMATION Se former et en mesurer le retour

Annick et Philippe Dupré se sont installés il y a une douzaine d'années. Elle, audio-prothésiste, a quitté son travail. Lui, commercial en boutures de géraniums, puis directeur de production dans des entreprises horticoles durant dix-sept ans, a fini par privilégier sa passion des plantes pour se mettre à son compte. Leur activité horticole, Le Jardin d'Anador, a démarré à Eygalières (13), entre Orgon et Saint-Rémy-de-Provence, au pied des Alpilles provençales. Les premières cultures tournaient autour des plantes à massif puis, petit à petit, la spécialisation s'est affirmée, notamment autour des plantes de terrains secs, recherchées par la clientèle régionale. « Au printemps, nous produisons beaucoup de suspensions de type mélange anglais, dans des contenants à réserve d'eau, explique Annick Dupré. Nos clients viennent parfois de loin, comme Marseille (13), à environ 80 km. En moyenne, c'est plutôt dans un rayon de 20 à 30 km. Du côté des chrysanthèmes, production incontournable, le chiffre d'affaires se maintient, notamment avec les pomponnettes multicolores, les jardinières et les pots de différentes tailles. »

En 2010, l'entreprise a ouvert une activité d'entretien de jardins : « Elle était destinée à notre salarié pour lui permettre de tester le marché. Mais il est parti il y a trois ans pour se mettre à son compte, avec notre aval. Nous avons conservé de bonnes relations. Depuis, nous n'avons plus que deux stagiaires, au printemps et pour la période des chrysanthèmes. Ils sont soit en bac, soit en BTS, à la maison familiale de Lambesc (13). Nous avons par ailleurs restreint notre présence sur les marchés. Nous n'allons plus qu'à Sénas (13), à 15 km, les samedis matin. Nous participons aux foires aux plantes locales, afin de nous faire connaître auprès d'une population qui ne vient pas jusque chez nous. Nous sommes dans une région à fort pouvoir d'achat. Nous voulons garder une proximité avec nos clients, pouvoir continuer à les appeler par leur nom. »

L'entreprise a adhéré au réseau de producteurs détaillants HPF il y a six ans. « Ensemble, nous nous sentons plus forts. L'équipe est dynamique, le message moderne, le discours nous parle, et les services sont utiles. Nous avons beaucoup utilisé les supports de communication, dont les livrets thématiques ou les panneaux de signalisation. Nous avons une newsletter et une page sur Internet. À terme, nous pensons aller plus loin dans l'informatisation, probablement en investissant dans la solution de logiciel relié à la caisse du réseau. Ce système facilite les facturations en temps réel (actuellement effectuées à la main), et permet d'assurer un service après-vente afin de rester en contact avec la clientèle.

Besoin d'un dynamisme commercial

Les responsables du Jardin d'Anador peuvent bénéficier des formations de la chambre d'agriculture, sur des sujets de base agricoles. Mais à ce jour, Philippe Dupré a surtout suivi, en région, des formations proposées par HPF. « J'ai participé à celles sur le marketing, sur l'élaboration d'une politique de communication, sur la stratégie d'entreprise, et sur l'aménagement des points de vente. La première m'a donné envie de poursuivre. Deux à trois jours une fois par an, c'est gérable, quand elles sont proposées à une saison et à une date appropriées. »

« La formation est un investissement en temps et en argent », reconnaît Martine Cassin, consultante en études stratégiques et formations dans l'agence Philippe Dasriaux Partenaires, basée à Dijon (21) et mandatée par HPF pour la partie commerciale du programme. « C'est intéressant quand on voit le retour. Par exemple, si on arrive à mieux mesurer le panier moyen, à gérer le fichier client, car tout fonctionne via les réseaux. Il y a peu de formations commerciales horticoles. Notre filière a besoin d'un dynamisme au niveau des producteurs. Le secteur viticole a été bousculé par les marchés ; il y a huit à dix ans de décalage entre eux et nous. Au-delà, notre filière manque de vision stratégique commerciale. L'attitude commerciale n'est pas spontanée chez les salariés, il faut y penser, et si besoin les former. Car l'attente principale d'un client qui vient chez un producteur est d'avoir un bon accueil et du conseil. Ensuite, on acquiert une bonne notoriété, souvent par le bouche-à-oreille. »

En matière d'accueil, Philippe Dupré a surtout revu l'entrée de son établissement. Une petite scène paysagée atteste de son professionnalisme et forme une vitrine des possibilités offertes avec les végétaux d'ornement qu'il produit et commercialise. Le point de vente situé à l'intérieur est, quant à lui, en cours de réaménagement. Avec peu d'investissements, le producteur a appris à jouer avec les couleurs, à mieux utiliser les volumes et les dispositions entre plantes fleuries et vertes pour favoriser les achats coups de coeur et donner une bonne impression dès les premiers pas dans la serre principale.

« Actuellement, ce qui nous manque le plus, c'est du conseil en gestion et comptabilité. Nous avons changé de comptable et choisi quelqu'un qui connaît davantage les spécificités du monde agricole. Quel statut juridique est le plus approprié pour nous ? Faut-il rester en nom propre ou pas ? Vaudrait-il mieux créer une seconde entité pour pouvoir, entre autres, assurer des formations ? Ce sont autant de questions auxquelles il faut répondre. La clientèle locale, par exemple, vient souvent chez nous pour avoir du conseil. Parfois munie de plans, et de plus en plus de tablettes, elle attend des préconisations sur l'aménagement des jardins. Du coup, il nous arrive de nous déplacer chez certains. Nous organisons également des ateliers de démonstration, depuis l'origine de l'entreprise, sur des thèmes comme la taille des rosiers, la permaculture, la création de massifs... Sans oublier des ateliers pour les enfants pour leur apprendre à réaliser un potager dans un sac de terreau, des potées aromatiques... »

Odile Maillard