“Tester le dispositif Triple A !”

« Il y a deux ans, lors de l'assemblée générale du CDHRC (Comité de développement horticole de la région Centre), nous avons découvert le concept de l'association Triple A (Agir Avantage Avenir). Nous avons été séduits par la démarche et nous sommes devenus entreprise pilote pour tester le dispositif », relate Pascal Sachet, cogérant de l'EARL Serres de Saint-Martin. Installés à Saint-Martin-des-Bois (41), Pascal Sachet et Franck Nivault produisent majoritairement des plantes en pot fleuries qu'ils vendent en direct à des particuliers. Leur état d'esprit ? S'améliorer continuellement. Ils n'hésitent donc pas à faire appel à des personnes extérieures. « La conjoncture change. Nous ne devons pas entrer dans une routine. L'analyse de Triple A nous permet de nous remettre en question », poursuit Franck Nivault.

Créée en septembre 2012, l'association a pour but d'augmenter la compétitivité des sociétés. « Les chefs d'entreprise sont pris par les problèmes du quotidien. Triple A les amène à s'interroger sur leurs avantages concurrentiels, à réfléchir, à prendre de la hauteur », explique Françoise Blouet, chef du service productions spécialisées à la chambre d'agriculture du Loiret.

L'accompagnement débute par un diagnostic sur le positionnement concurrentiel de l'entreprise. Pour ce premier rendez-vous, les consultants (Françoise Blouet et Matthieu Cherbonnier, salarié de l'association) rappellent que toutes les données collectées resteront confidentielles. À travers une vingtaine de questions, toutes les facettes sont passées en revue : la production, les intrants, le management, l'organisation du travail, le marketing, etc. Le diagnostic pointe les points forts et faibles. À partir de ce constat, les producteurs choisissent sur quels points ils souhaitent travailler. « Les producteurs sont à l'origine de la démarche et choisissent leur stratégie. Mais l'association nous aide à y voir plus clair. Elle met en exergue nos atouts. Par exemple, nous avons un très bon rapport qualité-prix et nous n'en tirons pas assez parti. Par contre, nous faisons confiance au même fournisseur d'intrants depuis plusieurs années et ses prix sont assez élevés. Je ne m'en étais pas forcément aperçu », explique Pascal Sachet. Une fois le diagnostic réalisé, les producteurs et les consultants élaborent un plan d'actions avec les gains visés. Puis, Triple A les met en relation avec les prestataires ad hoc et assure le suivi des actions lors de quatre demi-journées, étalées sur environ un an.

Les horticulteurs de Saint-Martin-des-Bois se sont fixé cinq objectifs à atteindre, au maximum dans les deux prochaines années. Ils souhaitent optimiser leur surface de production, autrement dit se diversifier pour que les serres soient pleines de novembre à mars, et aussi baisser le coût de leurs intrants, gérer au mieux leur ressource en eau, recruter un bac pro et améliorer leur communication. Après le diagnostic, Pascal et Franck ont cherché des plantes commercialisables en mars. Triple A leur a présenté Jean-Marc Delacour, conseiller production au CDHRC. Ils ont choisi de tester, dès cet hiver 2013, la production de rosiers en pot, d'Hydrangea paniculata, de clématites fleuries, d'oeillets vivaces et des vivaces fleuries en racines nues. Une partie des végétaux sera produite par les associés, une autre achetée, afin de sentir la réaction des consommateurs. « Sans Triple A, nous aurions sans doute diversifié notre gamme, mais cela aurait pris beaucoup plus de temps », indique Pascal. Ils doivent en effet rendre des comptes tous les trois mois à Triple A. Pendant trois heures, ils échangent sur l'évolution de leur entreprise. « On est obligé d'avancer sur nos objectifs. Ça nous booste ! » Un an après le début de l'accompagnement, les 2 000 m2 de tunnel en plastique seront occupés cet hiver. L'objectif est atteint. Reste à compléter la serre en verre l'été. La diversification se poursuit avec des essais, notamment de vivaces en potée (anémone, giroflée, pavot, muflier, soucis...), d'alstromerias, etc. En ce qui concerne les autres points, Franck et Pascal ont mis en concurrence leur fournisseur d'intrants. Ils ont baissé de 10 % la quantité de terreau dans les godets de 10 cm et de 13 cm. Sur 60 000 plantes en pot, l'économie est significative. Ils étudient, par ailleurs, la possibilité de réaliser un forage pour arroser. Et un bac pro a rejoint les associés qui continuent à plancher sur leur projet de communication. « Notre idée n'est pas aboutie, mais on pourrait mettre nos moyens en commun avec d'autres entreprises, de la même taille que la nôtre, suivies par Triple A. » L'accompagnement de Franck et Pascal devrait se terminer cet hiver, le temps de finaliser les avancées en cours.

Aude Richard