" Un nouveau point de vente et d'autres clients pour assurer l'avenir "

Les pépinières Huchet, à Gennes-sur-Seiche (35), sont situées à une cinquantaine de kilomètres à l'est de la ville de Rennes, au nord-ouest d'un triangle formé par la préfecture d'Ille-et-Vilaine, Angers (49) et Le Mans (72). Leur développement s'est fondé sur les principes d'une pépinière généraliste. Au début des années 1980, Jean Huchet, un passionné de plantes, était à la fois pépiniériste et entrepreneur du paysage. Il fournissait avec sa production ses propres marchés mais aussi d'autres entrepreneurs du paysage, et il avait créé un point de vente de belle facture capable de proposer à un public éclairé des végétaux pouvant sortir de l'ordinaire. En 2006, il a cédé son entreprise à Gilles Colinet, qui lui ne connaissait pas le secteur de la pépinière. Venant de l'agroalimentaire, il cherchait à reprendre une entreprise en bonne santé, soit dans le domaine d'activité qui était le sien, soit dans les espaces verts, voire la pépinière. Après un processus d'accompagnement d'un an et demi, l'établissement a, sous l'impulsion de son nouveau dirigeant, poursuivi son développement, faisant passer son chiffre d'affaires de 2,3 millions d'euros à 3,2 millions d'euros au début des années 2010, tout en poursuivant le travail de diversification de la gamme végétale.

Mais le domaine de la construction, euphorique jusque-là, a subi, en 2011-2012, un effondrement brutal. Une évolution qui a rapidement remis en cause la stratégie de la pépinière. Les entreprises du paysage locales rencontrent des difficultés et ne se fournissent donc plus autant en végétaux, et les particuliers venant acheter sur le point de vente au détail se font plus rares également. « Le niveau d'activité végétal est devenu moins important, constate Gilles Colinet, et sa place est devenue plus congrue sur les gros chantiers. » Résultat, le chiffre d'affaires commence à fléchir (il remonte aujourd'hui vers le maximum atteint au début de la décennie) et l'entreprise doit chercher les moyens de s'ouvrir à de nouvelles perspectives de développement.

Pour les trouver, elle s'est tournée vers deux horizons. Le premier est la création de toute pièce d'un autre point de vente au détail à Montauban-de-Bretagne(35), à 80km vers le nord-ouest, de l'autre côté de Rennes. Celui de Gennes-sur-Seiche est une belle unité, en particulier pour des passionnés qui viennent parfois d'Angers, à 80km, et doivent parcourir plus d'une heure de route pour chercher des plantes qu'ils ne trouvent pas forcément facilement dans les jardineries. « Nous ne recherchons pas l'achat d'impulsion, nous n'avons pas de mises en avant de têtes de gondole, explique Gilles Colinet. Les plantes sont tout simplement classées par ordre alphabétique. Nous faisons surtout de la vente conseillée, presque tout est présenté au sol. » Le tout dans une multichapelle à double paroi gonflable où la clientèle venue de régions au climat relativement doux peut trouver aussi bien des palmiers ou des bananiers résistants au froid que des haies vendues en kit avec des conseils d'associations permettant des ambiances plus champêtres. C'est sur cette vague que l'entreprise a cherché à surfer en créant son nouveau point de vente, d'une surface de 1 ha et sur lequel trois personnes travaillent aujourd'hui. Les deux magasins de détail réunis représentent désormais le tiers du chiffre d'affaires.

L'autre piste développée par les pépinières Huchet pour trouver de nouveaux axes de développement est la jardinerie. Une démarche entamée il y a trois ans et qui commence à porter ses fruits. « Nous nous sommes tournés vers différentes enseignes, mais nous allons surtout vers les indépendants », précise Gilles Colinet. Pour répondre aux attentes spécifiques de ce secteur d'activité, des pots de couleur brillants ont fait leur apparition dans les cultures, sur une gamme limitée mais avec des lots importants. « C'est dur de trouver les plantes les mieux adaptées, estime le chef d'entreprise, mais nous vendons bien les bambous, surtout les Fargesia, les Phormium, Choisya et Pittosporum, des produits sur lesquels il y a peu de concurrence. » Outre le pot de couleur, les plantes sont mieux formées, plus ramifiées et peuvent être vendues en fleurs. Les livraisons se font à partir d'une flotte de camions en propre pour le régional, partout où il est possible de faire l'aller-retour dans la journée. Cherbourg (50) est la limite au nord, Brest (29) à l'ouest, la grande limite... Si la livraison dépasse les capacités de l'aller-retour quotidien, les box ou rolls sont livrés par transporteur. Aujourd'hui, rien que la préparation des commandes pour les jardineries représente un poste de travail à plein-temps.

Les fondamentaux de la société bretonne ont été conservés. Ces évolutions n'ont en aucun cas remis en cause les autres axes de travail, en particulier en ce qui concerne les services apportés à la clientèle de paysagistes toujours présente, avec une gamme de produits annexes mise à disposition : bâches de paillage, outils et fournitures diverses indispensables aux professionnels du végétal... « Ainsi, l'entrepreneur du paysage dispose ici de tout ce dont il a besoin pour travailler », estime Gilles Colinet. Un service intéressant lorsque l'on se situe à 50 km d'une grande ville et au moins 30 km de Laval (53), première ville moyenne à la ronde. Ces fournitures représentent 10 à 12 % du chiffre d'affaires. Les pépinières Jean-Huchet sont par ailleurs très présentes sur les marchés publics de collectivités et fournissent par exemple les villes de Paris (75) et de Lyon (69).

Une multi-activité renforcée. Aujourd'hui, l'établissement poursuit sa diversification, travaillant des fruitiers greffés sur table (30 000 par an) : « Si les ventes de sujets sur tige sont en perte de vitesse, les autres formes fruitières sont plus recherchées », précise le chef d'entreprise. Les plants sont produits sur bâche avec du sable au pied pour éviter la pousse de l'herbe. Entre les rangs, une simple tonte suffit. Beaucoup seront vendus en scions, les autres retravaillés en différentes formes. Les plants de châtaignier, recherchés pour les sols acides de la région, représentent aussi une niche intéressante, comme les godets forestiers pour lesquels la demande des professionnels est forte. Un travail d'optimisation avec les pépinières André Briant Jeunes Plants (ABPJ®), à Angers, également reprises plus récemment par Gilles Colinet (le Lien horticole n° 965 du 23 mars 2016), est en cours. « Ici, à Gennes-sur-Seiche, nous allons accentuer la multiplication de jeunes plants de couvre-sol pour le paysage ou poursuivre des produits comme les azalées, qu'ABPJ® ne fait pas et que nous pouvons leur vendre. Sinon, pour le reste, ce que nous produisions ici comme jeune plant était bien mais pas autant qu'ABPJ®. Nous pouvons donc, grâce à la synergie, accéder à une génétique autrement plus riche, qui nous permet de devenir presque une vitrine de l'établissement angevin. Ce rapprochement a été une aide précieuse pour démarrer notre activité vers les jardineries ! » L'évolution de la génétique sera un élément déterminant pour l'attractivité du secteur vers le grand public ces prochaines années...

Pascal Fayolle